Know-How

So machst Du Dein Sales erfolgreich!

Drei Lektionen von unserer Sales-Expertin Lily Mizani

Statt im Wald, mit Fernglas, erfolgt Hunting, so wie es Lily Mizani lange Zeit betrieben hat, im Kontext von schicken Büros und feinem Zwirn. Als Verantwortliche für die Neukundengewinnung hat sie sich aber auch dort lange Zeit auf die Lauer gelegt, bis sie dann, meist erfolgreich, zum Angriff übergegangen ist. Heute ist sie selbstständig mit ihrer Agentur Heartcoresales und lehrt, mit welchen Strategien die eigenen Sales Skills verbessert werden können.

Ihre ersten Erfahrungen im Bereich Sales hat sie in einem Callcenter gesammelt, um sich ihr Studium als Diplom Kauffrau an den Universitäten in Köln und San Diego zu finanzieren. Nach einer Festanstellung bei einem renommierten IT- und Hightech Unternehmen, wo sie ihre Erfahrungen ausgebaut hat, ist sie um die Welt gereist, um sich von den international besten Trainer:innen ausbilden zu lassen.

Bis heute hat sie über 16.000 Coldcalls gemacht und bringt über 17 Jahre Erfahrung im Sales mit – davon über 10 Jahre im B2B.

Lektion 1: 80% Deines Erfolges ist dein Mindset, nur 20% ist Dein Skillset.

Angst ist ein schlechter Berater. Das weiß auch Lily Mizani. Die Art und Weise, wie wir in einen inneren Dialog mit uns selbst treten bestimmt, mit welchem Gefühl wir in den Vertrieb gehen. Wie wäre es also hin und wieder mit einem netten Wort für uns selbst? Oder vielleicht sogar einer Kraftpose? – Mehr braucht es nicht, um uns selbst in eine positive Stimmungslage zu versetzen. Mit einem starken inneren Gefühl treten wir auch in Kundengesprächen präsenter auf und werden automatisch kompetenter wahrgenommen.

Viele Mensch haben Angst vor Kaltakquise, da sie mit Ablehnung umgehen müssen. Mit der Zeit und der Erfahrung relativiert sich diese Angst – ein Teil bleibt dennoch, weil unsere Produkte / Dienstleistungen immer wieder abgelehnt werden und wir uns täglich neu motivieren müssen.

Der Weg der Persönlichkeitsentwicklung ist unabdingbar, wenn die Angst vor Ablehnung nachhaltig abgelegt werden möchte. Die Entwicklung der eigenen Persönlichkeit führt u.a. dazu, dass mehr (Selbst-)Bewusstsein zum Thema „Ablehnung“ aufgebaut wird. Dadurch fällt der Umgang damit deutlich einfacher.

Lektion 2: Integrität ist die Basis für ein nachhaltiges, langfristiges und gesundes Geschäft.

Ein großer Aspekt in Lilys Philosophie ist Integrität. Nicht zuletzt aus dem Grund heraus, dass das Ziel von Coldcaller:innen häufig darin besteht Entscheider:innen in Zielunternehmen zu akquirieren und zu terminieren. Sie bauen also eine Geschäftsbeziehung auf. Immer wieder muss sie feststellen, dass Vertriebler:innen das Thema „Integrität“ einfach ignorieren und stolz darauf sind, sich mit erfundenen Geschichten Zugang zu den Unternehmen und den Kontakten zu verschaffen:

“Vor einigen Monaten kontaktierte mich der Geschäftsführer einer Firma. Er wollte, dass ich seine Sales- Mitarbeiter:innen coache. Eine der Mitarbeiter schien erfahren zu sein und erzählte stolz, dass er schon sehr lange Telefonakquise mache und erfolgreich akquiriert. Als ich ihn fragte, wie er den Einstig in die Gespräche macht, antwortete er, dass er sog. „Cover-Stories“ benutzt. Das bedeutet, dass sie „Lügen-Geschichten“ am Telefon erzählen. Er behauptet bspw., dass er von der Presse anruft und den Geschäftsführer für eine Fachzeitung interviewen möchte. So wird er dann durchgestellt.

Meine Frage daraufhin lautete: „Findest du diesen Ansatz und das Geschäftsgebaren integer?“

Lektion 3: Identifiziere Dein emotionales „Warum“.

Bei meinen Vorträgen werde ich oft gefragt: „Wie motivierst du dich? Man bekommt so viele „NEINs“ zu hören. Nach wenigen Anrufen möchte ich gar nicht mehr anwählen.“

Meine Antwort dazu lautet: „Du brauchst ein emotionales WARUM”.

Warum macht ihr den Job? Warum steht ihr morgens auf? Was sind Eure Ziele? Viele Menschen haben viele Ziele – nur die wenigsten erreichen diese auch.

Der Unterscheid zwischen diesen Menschen liegt darin, dass sie ganz genau wissen, WARUM sie das machen was sie machen. Die Motivation dahinter ist entscheidend. Dadurch werden die Aktionen, die an den Tag gelegt werden, zu einem MUSS. Nur so können die Ziele erreicht werden, die man sich setzt. Das Warum sollte daher so intensiv und emotional wie nur möglich sein, damit man unaufhaltsam wird. So ist das Nichterreichen der Ziele schlichtweg keine Option.

Vertrieb hat also nicht nur was mit Handwerk zu tun. Auch die Empathie und andere Softskills finden hier ihren Platz. Wenn auch Du lernen möchtest, wie Du diese Eigenschaften gewinnbringend einsetzen kannst, dann bist Du bei Lily Mizani genau an der richtigen Adresse.

Also: Worauf wartest Du?

Bringe auch Du Deinen Vertrieb jetzt auf ein neues Level! Wir helfen Dir dabei! Kontaktiere uns gern direkt über das Kontaktformular!

Die wichtigsten Dos und Don‘ts für Deinen Investor:innen-Pitch

Die InnoWerft ist der Company Builder im Rhein-Neckar-Raum und darüber hinaus. Pro Jahr sieht das Team der innoWerft über 500 Pitches und unterstützt Startup-Gründer:innen auf dem Weg zur erfolgreichen Finanzierungsrunde. Einige dieser Pitches überzeugen auf ganzer Linie, doch bei vielen gibt es zahlreiche Verbesserungspotenziale. Was einen wirklich gelungenen Pitch ausmacht, teilen die Expert:innen der innoWerft in diesem Blogpost.

Der beste VC Pitch gewinnt, nicht das beste Startup

Gerade bei sehr jungen Startups sehen die Experten häufig, dass bei einem Contest das Team mit dem besten Pitch gewinnt und nicht das Team mit der besten Lösung. Vielleicht hast Du eine innovative Technologie entwickelt? Zentral für ihren Erfolg ist es, dass Du diese auch „verkaufen“ kannst. Andere Menschen zu überzeugen, ist kein leichtes Spiel. Gerade deshalb solltest Du Deinen Pitch besonders gut vorbereiten und planen. Du beschäftigst Dich mit Deinem Produkt fast den gesamten Tag. Investor:innen hingegen sehen zahlreiche Lösungen. Hilf ihnen mit einem guten Pitch, das Potenzial hinter Deiner Idee zu erkennen und zu verstehen. Wenn Dir dies gelingt, kommst Du der erfolgreichen Finanzierung schon einen ganzen Schritt näher.

Die 10 wichtigsten Folien – So wird Dein VC Pitch ein voller Erfolg

Im Grunde benötigt ein guter Pitch nur 10 Folien. Natürlich ist jede Story unterschiedlich und der eine Gründer benötigt mehr Folien und die andere Gründerin weniger. Wenn Du diese 10 Folien nutzt, bist Du in jedem Fall sehr nah daran, das Optimum zu erreichen. Diese Struktur stammt übrigens von Guy Kawasaki, der selbst ein erfolgreicher Investor ist (The 10/20/30 Rule of PowerPoint – Guy Kawasaki).

1. Titel

Die Titelfolie ist essenziell. Beachte hierbei, dass sie zwei Funktionen erfüllt: Einerseits soll die Titelfolie die zuhörenden Personen neugierig machen, andererseits enthält sie zentrale Informationen wie den Namen und das Logo des Unternehmens, den Namen der präsentierenden Person und Kontaktdaten wie E-Mail-Adresse oder Mobilfunknummer.

2. Problem

Auf dieser Folie solltest Du eindrücklich das Problem schildern. Nur wenn Investor:innen verstehen, welche Painpoints bei einer bestimmten Zielgruppe vorliegen, können sie beurteilen, ob Du dazu in der Lage bist, diese zu lösen. Vielleicht gibt es auch kein Problem und Du hast einfach eine Möglichkeit gefunden, die Welt ein Stückchen besser zu machen? Dann findet auch diese Information auf der zweiten Folie ihren Platz.

3. Value Proposition

Auf der folgenden Folie solltest Du Deine eigene Lösung für das soeben geschilderte Problem präsentieren. Besonders wichtig ist hierbei, klarzumachen, weshalb genau Du die passende Lösung hast. Was ist Deine individuelle Value Proposition? Die Information über Dein spezielles Alleinstellungsmerkmal ist für Investor:innen eine wichtige Information, um Dich von anderen, ähnlichen Ideen zu unterscheiden.

4. Magic

Viele Gründer:innen lieben ihr Produkt. Diese Folie kannst Du deshalb dazu nutzen, Dein Produkt zu erläutern. Welche Technologie steckt dahinter? Vielleicht hast Du auch ein konkretes Beispiel, wie beispielsweise einen Zeitvergleich zu bestehenden Lösungen oder ein eindrückliches Video? Visuelle Materialien sind hier der Schlüssel zum Erfolg und sollten dem Text deutlich überlegen sein. Beachte jedoch auch, dass Du ausschließlich diese Folie zur Demonstration Deines Produktes nutzen solltest. Häufig sehen die Expert:innen der InnoWerft Pitches, in welchen über fünf Minuten das Produkt präsentiert wird – das ist zu viel! Sicher bist Du Expert:in für Dein Produkt, doch es muss erkennbar sein, dass Du auch den Markt und die Wettberwerbsunternehmen kennst und eine Strategie für den Vertriebserfolg präsentieren kannst. Dabei helfen die folgenden Folien im VC Pitch!

5. Business Model

Essenziell in einem VC Pitch ist das Business Model. Schließlich möchten Investor:innen das Geld, das sie heute in Deine Idee investieren, am liebsten morgen zurück haben. Erkläre daher ausführlich, womit du Umsätze und schließlich auch Gewinne erzielst und weshalb Kund:innen zukünftig ihr Geld lieber zu Dir als zu einem Wettbewerbsunternehmen bringen.

6. Go-to-market-Plan

Auf der folgenden Folie solltest Du zudem eindringlich beschreiben, wie potenzielle Kund:innen auf Dein Produkt aufmerksam werden. Welchen Beachhead-Market wählst Du? (Selecting Your Beachhead Market – Leadership Institute For Entrepreneurs) Welche Aktivitäten planst Du in den Bereichen Marketing und Vertrieb?

7. Wettbewerbsanalyse

Häufig unterschätzen Startup-Gründer:innen zudem eine gut recherchierte Wettbewerbsanalyse. Es ist nicht ausreichend, lediglich die Wettbewerbsunternehmen zu skizzieren. Vielmehr muss deutlich erkennbar sein, in welchen Bereichen Unterschiede herrschen und weshalb Kund:innen gerade Dein Produkt einem Wettbewerbsprodukt vorziehen werden.

8. Management-Team

Auch das Team sollte in keinem Fall zu kurz kommen. Stelle Dich und Deine Mitstreiter:innen vor. Welche Fähigkeiten und bisherigen Erfolge machen Euch zu dem perfekten Team, um die Idee umzusetzen? Wer bringt welche Fähigkeiten an welcher Stelle ein? Ein heterogenes Team, das unterschiedliche Stärken mitbringt, gilt bei Investor:innen als zentraler Faktor für den Erfolg von Startups.

9. Finanzplan und Kennzahlen

Essenziell für einen VC Pitch sind zudem ein schlüssiger Finanzplan und wichtige Kennzahlen. Diese helfen Investor:innen dabei, Schlüsse über den Reifegrad des Startups zu ziehen. Außerdem kannst Du bisherige Analysen dazu nutzen, die Zukunftspotenziale Deines Startups aufzuzeigen.

10. Heutiger Stand und Verwendung des Kapitals

Auf der letzten Folie solltest Du konkret Deinen „Ask“ darstellen. Wieviel Kapital benötigst Du und wofür möchtest Du es einsetzen? Wie ist der Stand heute und inwiefern kann sich Dein Unternehmen mit dem gesuchten Kapital weiterentwickeln? Bedenke auch, dass Du eine konkrete Call-to-Action an Dein Gegenüber richten solltest.

Deine Pitch-Dramaturgie – The show must go on!

Dein Pitch beginnt mit einem spannenden Einstieg. Mach Deine Zuhörer neugierig, fessle ihre Aufmerksamkeit. Ein guter Start ist schon fast die halbe Miete.

Noch wichtiger ist das Ende: das macht Deinen Pitch „unvergesslich“ – auch, wenn nach Dir noch fünf Startups pitchen: daran erinnern sich Deine Zuhörer. Nimm sie mit auf Deine Reise, lade sie ein, mit Dir zusammen die Welt ein bisschen besser zu machen.

Zwischen einem sehr guten Einstieg und einem wirklich guten Ende baust Du Vertrauen auf: Schritt für Schritt, mit logischen, nachvollziehbaren Schritten. Mach es nicht zu kompliziert – das bringt Deine Zuhörer zum Nachdenken – und während sie denken, können sie Dir nicht zuhören.

In dieser Phase musst Du unbedingt auf typische Fragestellungen eingehen, denn jede Frage, die aufkommt und nicht beantwortet wird, erzeugt Zweifel. Insbesondere wenn Dir auffällt, dass Menschen häufig dieselbe Frage zu Deinem Unternehmen stellen, musst Du diese unbedingt in Deinen Pitch aufnehmen.

Bedenke außerdem, dass Menschen nur eine sehr kurze Aufmerksamkeitsspanne haben. Häufig ist von maximal 18 Minuten die Rede. Die wichtigsten Argumente solltest Du daher bei jeder Folie direkt zu Beginn darstellen. Wichtig für die Dramaturgie ist auch, dass Du Deinen Pitch flüssig rüberbringst. Ein guter Tipp hierfür ist es, die ersten drei Sätze Deiner Präsentation auswendig zu lernen. Der sitzende Einstieg gibt Dir ein Gefühl der Sicherheit, das sich auf Dein folgendes Auftreten positiv auswirkt. Generell gilt das allseits bekannte Prinzip: Übung macht den Meister!

Fortgeschrittene sollten sich zudem ein Storytelling (Storytelling: Das Rezept für gute Geschichten – WELT) zu Nutze machen. Menschen lieben Geschichten und Investor:innen bilden hier keine Ausnahme, denn Geschichten steigern das Vorstellungsvermögen und wir können uns an Geschichten leicht erinnern – an eine Liste von Fakten leider nicht. Auch in Geschichten existiert häufig ein Problem, das es zu lösen gilt. Held:in der Geschichte bist übrigens Du selbst mit Deiner Lösung des Problems!

Du möchtest noch mehr Anregungen zur Pitch-Dramaturgie von einem erfolgreichen Investor? Schau Dir unbedingt den TED-Talk von David Rose an! (David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for – YouTube)

Investor:innen investieren in Menschen – Dein Auftreten führt zum Erfolg

Die Mehrzahl der Investor:innen investiert in Menschen, nicht in Produkte oder Unternehmen. Deshalb ist es zentral, dass Du auf das Team nicht zu kurz eingehst. Erkläre Deinen Zuhörern, warum gerade Du und Dein Team diese Lösung zu einem (finanziellen) Erfolg machen können. Einerseits spielen hier Argumente, die für Euch sprechen, eine große Rolle. Andererseits musst Du mit Deinem Auftreten überzeugen. Kannst Du Investor:innen glaubhaft vermitteln, dass Du das Produkt an den Mann oder die Frau bringen kannst? Bist Du enthusiastisch? Zeigst Du Deine Leidenschaft, die Dich jeden Morgen für Dein Startup aufstehen lässt? Hast Du eine Vision von Deinem Startup? Wo stehst Du heute und wo in ein paar Jahren? Und wie hoch ist Dein Commitment? Baust Du nebenher an fünf weiteren Unternehmen oder widmest Du Deine volle Aufmerksamkeit dieser einen Idee? Wer ist am Unternehmen als Gesellschafter:in beteiligt und deshalb besonders incentiviert? Für die meisten Investoren spielt Integrität eine besondere Rolle – sie vertrauen Euch eine Menge Geld an! Klare und vernünftige Argumente sowie ein angemessenes Auftreten stärken Dich, maßlose Übertreibungen oder Schlampereien schaden Dir.

Pitch Deck vs. Read Deck – Warum der Unterschied den Unterschied macht!

Dringend beachten solltest Du den Unterschied zwischen einem Pitch Deck und einem Read Deck. Das Pitch Deck ist zur Präsentation gedacht. Es enthält im Regelfall zahlreiche visuelle Elemente und nur wenig Text. Wenn Du das Deck im Anschluss an Deinen Pitch an Investor:innen versenden wirst, sende ihnen unbedingt ein Read Deck. In diesem kannst Du schriftlich auf alle Punkte eingehen. Dies sollte so ausführlich gestaltet sein, dass auch Personen, die Deinen Pitch nicht gesehen haben, alles auf Anhieb verstehen und nachvollziehen können. Vielleicht enthält es auch Ausführungen, die Du in der kurzen Zeit des Pitches nicht darstellen konntest? Doch auch hier solltest Du Dich in einem geeigneten Rahmen bewegen. Versetze Dich in die Situation der Investor:innen: Sie sehen eine Vielzahl von Decks jeden Tag. Daher musst Du mit Deinen Unterlagen direkt überzeugen. Präsentiere eine gute, stringente Story und setze die wichtigsten Punkte an den Anfang oder in den Vordergrund der jeweiligen Folie!

Let’s pitch a VC!

Dein Pitch sitzt perfekt und Du benötigst Feedback? Die Expert:innen der InnoWerft nehmen sich am sogenannten Pitch-Tu-Es-Day individuell für Dich eine Stunde Zeit. Hier kannst Du Deinen Pitch in einer sicheren Umgebung präsentieren und erhältst wertvolles und wertschätzendes Feedback. Probier es gleich aus! Hier erhältst Du alle weiteren Informationen. Das gesamte Team der InnoWerft wünscht Dir viel Erfolg bei Deinem gelungenen VC Pitch!

User Testing – kein Problem: Fragen stellen kann doch jeder!

Das stimmt! Aber bekommt man auch die Antworten, die man als Startup braucht, um eine am Markt erfolgreiche Lösung zu entwickeln? Wem stellt man sinnvollerweise überhaupt Fragen? Welche Fragen sollte man stellen? Und wie formuliert man diese Fragen richtig?

In den verschiedenen JU-KNOW Trainingsmodulen zu User Testing, Interview & Moderation erfahren Startups alles was wichtig ist, um möglichst viel von zukünftigen Nutzern zu lernen. Dazu gehört auch, wie man mit zukünftigen Nutzern sinnvoll über Innovationen spricht, deren Verwendung diese sich aus heutiger Sicht noch nicht vorstellen können.

Die Anleitungen und Tipps können die Teilnehmer der Trainings sofort mit Business Schauspieler erproben und dabei hands-on verschiedene Gesprächstaktiken und unterschiedliche Tools kennen lernen. Mit Hilfe der Trainings werden Startups fit darin, mit zukünftigen Nutzern nicht nur über ihre Lösungen, sondern auch über Einstellungen, Motive, Entscheidungsfaktoren oder emotionale Aspekte zu sprechen und damit wertvolle Insights für die Entwicklung ihrer Innovationen zu gewinnen.

Im Folgenden haben wir die wichtigsten Basics aus dem Einsteigermodul unseres Programms zu einem DIY-Guide zusammengefasst – also all das, was es beim User Testing generell zu beachten gilt:

Vorbereitung des User Testing:

#01 obligatorisch: Gespräche vorbereiten

• ‚Topic guide‘ mit einem ‚roten Faden‘ für die zu besprechenden Aspekte ausarbeiten (Stichwort ‚Trichtermodell‘:– mit allgemeineren Themen beginnen und im Gesprächsverlauf spezifischer / detaillierter werden)
• für jedes Thema eine offene Einstiegsfrage formulieren

Tipp: nur die Einstiegsfrage ausformulieren – die anderen Punkte nur in Stichworten notieren, sodass die Fragen im Gespräch frei formuliert werden

• Fragen nicht durchnummerieren, besser mit Bulletpoints arbeiten, um ein starres ‚Abspulen‘ der Fragen zu verhindern
• wenn mehrere Personen die Gespräche führen: wichtige Hinweise oder Anleitungen an den entsprechenden Stellen notieren, damit eine einheitliche Gesprächsführung gewährleistet ist

#02 allen Interviewern die Leitlinie für das Gespräch klarmachen

• Ziel ist, das ‚Big Picture‘ der zukünftigen Nutzer zu verstehen
• deshalb: nicht von Beginn an über die Idee / die Lösung selbst sprechen – sondern den Fokus auf eben diese potenziellen Nutzer setzen, auf typische Situationen, in denen die Idee Anwendung finden könnte
• unvoreingenommen vorgehen, den Bedarf nicht als gegeben voraussetzen, keine Suggestivfragen stellen

#03 optional: Testinterviews durchführen

• Ziel: den Leitfaden kennen lernen, Sicherheit und Souveränität in der Gesprächsführung gewinnen
  • Fragen nicht vorlesen, besser frei sprechen
  • Reihenfolge der Fragen / Unterpunkte an den Gesprächsverlauf anpassen, nicht zwingend Punkt-für-Punkt ‚abarbeiten‘
  • wenn möglich mit einem Supervisor arbeiten
• Ziel im Falle von mehreren Interviewern: sicherstellen, dass alle vergleichbar arbeiten

Das User Testing an sich

#1 auf keinen Fall pitchen – an keiner Stelle im Gespräch

• sich nicht als Entwickler oder Experte für die Lösung vorstellen
• die Idee nicht (ausführlich) erläutern oder erklären – dem zukünftigen Nutzer den Zugang selbst überlassen (auch wenn das manchmal schwer fällt)
• neutral vorgehen, die eigene Begeisterung nicht zeigen – um skeptische oder kritische Anmerkungen nicht im Keim zu ersticken

#2 Einleitung und Spielregeln nicht vergessen

• zu Beginn des Gesprächs informieren, worum es generell geht
• darauf hinweisen, dass …
  • es keine ‚richtigen‘ oder ‚falschen‘ Antworten gibt, sondern alles interessiert, was dem Gesprächspartner in den Sinn kommt (Stichwort: wir wollen lernen)
  • positive und kritische Äußerungen sehr wichtig sind
  • die persönliche Meinung des Gesprächspartners zählt – nicht wie ‚andere‘ darüber denken
• über ein ‚Warm up‘ Vertrauen aufbauen – ein ‚leichtes‘ Einstiegsthema wählen, das zum Gesamtthema passt

#3 ein offenes, entspanntes Gespräch führen.

• nicht ‚Frage-Antwort-Ping-Pong‘ spielen
• nicht (investigativer) Interviewer, sondern neugieriger Gesprächspartner sein

#4 mehr zuhören als selbst zu reden

• Einstiegsfragen so formulieren, dass keine ja/nein-Antworten möglich sind und ‚flow‘ entstehen kann
• Gesprächspausen zulassen, nicht sofort die nächste Frage platzieren
• non-verbal Interesse signalisieren, um den ‚flow‘ zu halten (nicken, lächeln, Blickkontakt)
• non-verbale Signale des Gegenübers beachten

#5 präzise fragen

• kurze, prägnante Fragen stellen
• keine Schachtelsätze formulieren

#6 eindeutig fragen

• keine entweder – oder Fragen stellen
• keine Suggestiv-Fragen stellen, die die Aufmerksamkeit bereits in eine bestimmte Richtung lenken

#7 keine Antworten vorgeben, keine eigene Meinung artikulieren

• die Expertenrolle hat der Antwortgeber, nicht der Fragesteller
• Meinungsvielfalt zulassen und selbst immer neutral bleiben

#8 auf die Gegenwart fokussieren

• auch potenzielle Nutzer können die Zukunft nicht vorhersagen – aber sie können viel darüber sagen, was sie heute wie machen und ob das Erlebnis und Ergebnis für sie zufriedenstellend ist

#9 aus Konkretem lernen

• nicht: ‚wo würdest Du gerne Urlaub machen?‘
• besser: ‚wenn Du an Deinen letzten Urlaub denkst – was waren die Highlights?‘

#10 nicht mit der ersten Antwort zufrieden sein

• nach Gründen und Motiven, nach den Ursachen ‚hinter den Kulissen‘ fragen

#11 verstehen, warum etwas wichtig ist

• dabei das direkte ‚warum?‘ sparsam einsetzen
• besser den Kontext mit verschiedenen W-Fragen ausloten: wie, was, wann, wofür, wo, womit, weshalb, wieso, woher, wer / für wen

#12 verstehen, was wahr ist

• den Mechanismus aushebeln, dass Menschen darüber sprechen, bestimmte Dinge zu tun oder tun zu wollen – ihre Realität aber oft anders aussieht
• Bezugsrahmen vorgeben: z.B. statt ‚wie oft gehst Du joggen?‘ besser: ‚wie oft warst Du letzte Woche joggen?‘

#13 nicht direkt nach der Zahlungsbereitschaft fragen

• EURO Beträge können nur bedingt auf eine spätere Marktsituation übertragen werden – von einem Rückschluss auf spätere Kaufbereitschaft ist klar abzuraten
• der Fokus auf die Wertigkeit des Ergebnisses, das der Nutzer durch die Anwendung der Lösung sieht, ist weit aussagekräftiger (Stichwort: erwarteter Vorteil)
• Preisgestaltung sollte über dafür geeignete standardisierte Verfahren erarbeitet werden

#14 das Wettbewerberumfeld ‚über den Tellerrand‘ hinaus definieren

• nicht nur das vorhandene oder erwartete Marktangebot einbeziehen
• auch unkonventionelle ‚Work-Arounds‘ der potenziellen Nutzer identifizieren, die sie derzeit nutzen

#15 am Ende des Gesprächs: die Rollen tauschen

• die Abschlussfrage(n) dem Gesprächspartner überlassen: gibt es aus Sicht des zukünftigen Nutzers etwas zu ergänzen, worüber man bisher nicht gesprochen hat?
• Jetzt dürfen Fragen zur Lösung beantwortet, Erklärungen gegeben und die eigene Begeisterung mitgeteilt werden!

Last but not least:
#16 die richtigen Personen befragen

• im ersten Schritt potenzielle Zielgruppen / Personas möglichst detailliert ausarbeiten
• Gesprächspartner eher nicht im eigenen sozialen Umfeld suchen – hier ist ein Positiv-Bias wahrscheinlich
• gegebenenfalls eine Rekrutierungsagentur beauftragen, die richtigen Zielpersonen zu finden
• besser ‚Deep Dive‘ in einer / in wenigen potenziellen Zielgruppen als oberflächliche Informationen aus verschiedenen Zielgruppen einsammeln

#17 eine gute Gesamtatmosphäre schaffen

• Freundlich sein
• Aufmerksam sein
• keine Ablenkung zulassen (Smartphone auf Flugmodus)
• vorab Zeitrahmen verabreden – und auch einhalten
• darauf achten, dass alle Fragen gestellt wurden – damit eine vergleichbare Analyse über alle Gespräche möglich ist

#18 Vertraulichkeit garantieren und Datenschutz einhalten

• Gespräche ausschließlich anonymisiert auswerten
• keine personenbezogenen Daten mit den Aussagen in Verbindung bringen
• um hier alles richtig zu machen und Ärger zu vermeiden, am Besten entsprechende Quellen im Internet zurate ziehen

Je mehr Gespräche gemacht werden, desto empfehlenswerter ist es, die Gespräche aufzuzeichnen. Dafür ist das Einverständnis der Gesprächspartner erforderlich, das am besten bereits bei der Terminvereinbarung erfragt wird. Bei der Aufnahme darauf achten, dass keine personenbezogenen Informationen auf der Aufnahme zu hören sind. Alternativ kann eine zweite Person aus dem Startup Team ein Simultanprotokoll während des Gesprächs erstellen – oder der Interviewer verfasst ein Gedächtnisprotokoll.

Bleibt das Thema „Content Marketing“ auch in 2021 eines der „Buzzwords“ überhaupt? Vermutlich! Und: ein Ende ist nicht wirklich in Sicht. Der Grund hierfür ist ebenso einfach wie inspirierend. Richtig umgesetzt kann das eigene Content Marketing nämlich zu einem effektiven Hilfsmittel werden, wenn es darum geht online fortlaufend Neukunden zu akquirieren – nämlich organisch!

Gerade das sollte für Startups doch Grund genug sein, um sich zumindest kurz mit der Marketingdisziplin zu beschäftigen. Vielleicht kann das Content Marketing ja mittel- bis langfristig nämlich sogar dazu führen, dass der Telefonhörer für das ungeliebte „Cold Calling“ gar nicht mehr in die Hand genommen werden muss.

Wie Content Marketing definiert werden kann, wie der Aufbau einer Strategie in der Praxis aussieht und vor allem wie diese Disziplin des Marketings effektiv in den eigenen Marketing-Mix integriert wird, möchten wir uns in diesem Beitrag näher anschauen.

Definition und Tipps zum Thema Content Marketing

Content Marketing hat mittlerweile unzählige Definitionen. Alle im Detail zu kennen ist dabei allerdings viel weniger wichtig, als die gemeinsamen Nenner aller Definitionen im Kern zu verstehen und auf das eigene Marketing umzumünzen.

Denn beim Content Marketing geht es im Kern darum, die Inhalte zu produzieren, die in Bezug auf die eigene Zielgruppe einen entsprechenden Mehrwert stiften. Selbstverständlich sollten die Inhalte im Zusammenhang zum eigenen Produkt bzw. zur eigenen Dienstleistung stehen. Die entsprechenden Inhalte werden so zu einem effektiven Teil der eigenen Kommunikationsstrategie, da sie das Interesse hinsichtlich der eigenen Produkte erhöhen und den potentiellen Kunden gekonnt von einer Stufe des „Sales-Funnels“ in den nächsten leiten.

Je nach Content-Form können im Regelfall entsprechend profitable Handlungen für das eigene Startup generiert werden. So zum Beispiel eine Kontaktaufnahme über ein Lead-Formular, die Vereinbarung eines Erstgesprächs oder gar ein direkter Kauf! Ob B2B oder B2C, ist in dem Fall egal. Lediglich die Inhalte müssen jeweils individuell an das jeweilige Produkt bzw. die jeweilige Zielgruppe angepasst und an den richtigen Stellen platziert werden. Schließlich kann die eigene Zielgruppe die Inhalte nur dann wirklich konsumieren.

Leitfragen, die es vor der Umsetzung einer Content Marketing Strategie zu beantworten gilt

Wen wollen wir mit unseren Inhalten eigentlich erreichen? Diese Frage gilt es vor der Umsetzung im Detail zu beantworten! Denn nur wer seine Zielgruppe im Detail kennt, kann diese auch effektiv mit entsprechendem Content erreichen. Für diesen ersten, wichtigen Schritt sollte man sich als Team in jedem Fall Zeit nehmen. Denn Datenpunkte wie Alter und Position der Zielgruppe kratzen hierbei nur an der Oberfläche.

Auf welchen Social Media Kanälen hält sich die Zielgruppe auf? Zu welchen Zeiten ist sie online? Auf welche Art und Weise konsumiert sie Inhalte am liebsten? Welche offenen Punkte behindern regelmäßig den Verkaufsprozess? Was muss jemand in jedem Fall wissen, damit er eine informierte Erstkontaktaufnahme durchführen kann? Und, und, und!

Dies sind nur einige Fragen, die dabei helfen können, die richtige Content Marketing Strategie zu definieren. Je tiefer und genauer die eigene Zielgruppe analysiert werden kann, desto passgenauer können auch entsprechende Inhalte für jene entwickelt werden. Selbstverständlich wird die ursprüngliche Strategie mit den Monaten entsprechend weiterentwickelt. Schließlich verändert sich auch die eigene Zielgruppe mit ihren entsprechenden Bedürfnissen.

Der Weg zur Entwicklung einer individuell zugeschnittenen Strategie

Stichwort „Strategie“: gerade beim Thema Content Marketing ist besonders wichtig nicht nach einer „one fits all“ Lösung zu suchen! Denn was richtig für das eine Startup ist, muss zwangsläufig nicht auch richtig für das eigene Team sein – selbst wenn das eigene Unternehmen ein ähnliches Produkt für eine vergleichbare Zielgruppe verkaufen möchte!

Denn in erfolgreiches Content Marketing fließen viele Faktoren ein, die ausschlaggebend für den späteren Erfolg sind. Einer dieser Faktoren ist es fortlaufend die Inhalte zu erstellen, die auf der einen Seite der eigenen Zielgruppe zusagen und auf der anderen Seite fortlaufend vom eigenen Team – oder von entsprechenden Dienstleistern – produziert werden können. Um selbst fortlaufend Inhalte zu produzieren, muss der jeweilige Content Freude bereiten und in die eigenen Stärken fallen. Für Content Produktion durch externe Dienstleister benötigt man entsprechend monatliches Budget.

Content kann viele Formen annehmen und dabei immer wirksam sein. Die einen versuchen lieber über Blog-Beiträge an die eigene Zielgruppe heranzutreten. Die anderen fühlen sich beim Produzieren von Videoinhalten wohler. Wichtig ist es die eigenen Stärken schnell zu finden und diese konsequent durchzuziehen. Denn wer die Strategie anderer kopiert, ohne dabei Spaß zu haben, der wird diese Strategie nicht nur nicht lange umsetzen, sondern damit wahrscheinlich auch keine Erfolge erzielen.

Das ganze Team gekonnt in das eigene Content Marketing involvieren

Nicht nur Marketer können effiziente Inhalte für das eigene Content Marketing Strategie produzieren. Das Schöne an dieser Disziplin ist es nämlich, dass im Regelfall das komplette Team in den Prozess integriert werden kann. Geteiltes Leid ist schließlich halbes Leid, nicht wahr?!

Keine Sorge! Das heißt natürlich nicht, dass bspw. auch jeder vor der Kamera stehen oder Blog-Beiträge schreiben muss! Allerdings ist man gut beraten Wege zu finden, um das Wissen des kompletten Teams zu extrahieren und zu entsprechend werthaltigen Inhalten für die eigene Zielgruppe zu verpacken. In welcher Form das geht, ist dabei von Team zu Team unterschiedlich.

Ist ein grober Weg hier erst einmal gefunden, so können sowohl der Ideenfindungs- als auch der Kreationsprozess systematisiert werden. So kann über die Monate das Maximum an Effizienz für das eigene Team herausgeholt werden. Außerdem nimmt die Thematik so wöchentlich nicht mehr Stunden ein, als ursprünglich auch dafür veranschlagt wurde.

Gerade zum Start der eigenen Ambitionen macht es Sinn ein groß angelegtes Brainstorming durchzuführen. Hierbei sollten nicht nur frische Ideen, sondern auch die wichtigsten Themen in Bezug auf das eigene Startup und dessen Angebot gesammelt werden. Anschließend können diese Ideen effektiv in passende Content-Formen gegossen und in einem Redaktionsplan fixiert werden. So wird der größte Feind des Content Marketings – nämlich die eigene „Ideenlosigkeit“ – von Beginn an erfolgreich ausgehebelt!

Eine gute Content Marketing Strategie ist so einzigartig wie das eigene Startup selbst!

Eine erfolgreiche Content Marketing Strategie lebt von vielen Faktoren. Dabei gilt es grundsätzlich auf die eigene Zielgruppe, die Stärken des eigenen Teams und vor allem auf Kontinuität zu fokussieren. Denn gerade erstklassige Rankings auf Google werden sich nicht über Nacht ergeben. Speziell hier gilt es dranzubleiben und den eigenen Blog fortlaufend mit hochwertigen Inhalten zu befüllen.

Auch wenn es auf den ersten Blick für viele nicht so erscheinen mag, lebt erfolgreiches Content Marketing nicht davon, dass regelmäßig extrem schwere Dinge gelöst und aufgearbeitet werden. Im Regelfall geht es nämlich vielmehr darum die einfachen und für jeden offensichtlichen Dinge besonders gut, auf einer langfristigen Basis umzusetzen. Dann treten auch die gewünschten Erfolge im Zusammenhang mit dem Content Marketing ein – und das Leben als Startup wird um ein Vielfaches angenehmer!