Sales-Tipps für Startups

So machst Du Dein Sales erfolgreich!

Drei Lektionen von unserer Sales-Expertin Lily Mizani

Statt im Wald, mit Fernglas, erfolgt Hunting, so wie es Lily Mizani lange Zeit betrieben hat, im Kontext von schicken Büros und feinem Zwirn. Als Verantwortliche für die Neukundengewinnung hat sie sich aber auch dort lange Zeit auf die Lauer gelegt, bis sie dann, meist erfolgreich, zum Angriff übergegangen ist. Heute ist sie selbstständig mit ihrer Agentur Heartcoresales und lehrt, mit welchen Strategien die eigenen Sales Skills verbessert werden können.

Ihre ersten Erfahrungen im Bereich Sales hat sie in einem Callcenter gesammelt, um sich ihr Studium als Diplom Kauffrau an den Universitäten in Köln und San Diego zu finanzieren. Nach einer Festanstellung bei einem renommierten IT- und Hightech Unternehmen, wo sie ihre Erfahrungen ausgebaut hat, ist sie um die Welt gereist, um sich von den international besten Trainer:innen ausbilden zu lassen.

Bis heute hat sie über 16.000 Coldcalls gemacht und bringt über 17 Jahre Erfahrung im Sales mit – davon über 10 Jahre im B2B.

 

Lektion 1: 80% Deines Erfolges ist dein Mindset, nur 20% ist Dein Skillset.

Angst ist ein schlechter Berater. Das weiß auch Lily Mizani. Die Art und Weise, wie wir in einen inneren Dialog mit uns selbst treten bestimmt, mit welchem Gefühl wir in den Vertrieb gehen. Wie wäre es also hin und wieder mit einem netten Wort für uns selbst? Oder vielleicht sogar einer Kraftpose? – Mehr braucht es nicht, um uns selbst in eine positive Stimmungslage zu versetzen. Mit einem starken inneren Gefühl treten wir auch in Kundengesprächen präsenter auf und werden automatisch kompetenter wahrgenommen.

Viele Mensch haben Angst vor Kaltakquise, da sie mit Ablehnung umgehen müssen. Mit der Zeit und der Erfahrung relativiert sich diese Angst – ein Teil bleibt dennoch, weil unsere Produkte / Dienstleistungen immer wieder abgelehnt werden und wir uns täglich neu motivieren müssen.

Der Weg der Persönlichkeitsentwicklung ist unabdingbar, wenn die Angst vor Ablehnung nachhaltig abgelegt werden möchte. Die Entwicklung der eigenen Persönlichkeit führt u.a. dazu, dass mehr (Selbst-)Bewusstsein zum Thema „Ablehnung“ aufgebaut wird. Dadurch fällt der Umgang damit deutlich einfacher.

 

Lektion 2: Integrität ist die Basis für ein nachhaltiges, langfristiges und gesundes Geschäft.

Ein großer Aspekt in Lilys Philosophie ist Integrität. Nicht zuletzt aus dem Grund heraus, dass das Ziel von Coldcaller:innen häufig darin besteht Entscheider:innen in Zielunternehmen zu akquirieren und zu terminieren. Sie bauen also eine Geschäftsbeziehung auf. Immer wieder muss sie feststellen, dass Vertriebler:innen das Thema „Integrität“ einfach ignorieren und stolz darauf sind, sich mit erfundenen Geschichten Zugang zu den Unternehmen und den Kontakten zu verschaffen:

“Vor einigen Monaten kontaktierte mich der Geschäftsführer einer Firma. Er wollte, dass ich seine Sales- Mitarbeiter:innen coache. Eine der Mitarbeiter schien erfahren zu sein und erzählte stolz, dass er schon sehr lange Telefonakquise mache und erfolgreich akquiriert. Als ich ihn fragte, wie er den Einstig in die Gespräche macht, antwortete er, dass er sog. „Cover-Stories“ benutzt. Das bedeutet, dass sie „Lügen-Geschichten“ am Telefon erzählen. Er behauptet bspw., dass er von der Presse anruft und den Geschäftsführer für eine Fachzeitung interviewen möchte. So wird er dann durchgestellt.

Meine Frage daraufhin lautete: „Findest du diesen Ansatz und das Geschäftsgebaren integer?“

 

Lektion 3: Identifiziere Dein emotionales „Warum“.

Bei meinen Vorträgen werde ich oft gefragt: „Wie motivierst du dich? Man bekommt so viele „NEINs“ zu hören. Nach wenigen Anrufen möchte ich gar nicht mehr anwählen.“

Meine Antwort dazu lautet: „Du brauchst ein emotionales WARUM”.

Warum macht ihr den Job? Warum steht ihr morgens auf? Was sind Eure Ziele? Viele Menschen haben viele Ziele – nur die wenigsten erreichen diese auch.

Der Unterscheid zwischen diesen Menschen liegt darin, dass sie ganz genau wissen, WARUM sie das machen was sie machen. Die Motivation dahinter ist entscheidend. Dadurch werden die Aktionen, die an den Tag gelegt werden, zu einem MUSS. Nur so können die Ziele erreicht werden, die man sich setzt. Das Warum sollte daher so intensiv und emotional wie nur möglich sein, damit man unaufhaltsam wird. So ist das Nichterreichen der Ziele schlichtweg keine Option.

Vertrieb hat also nicht nur was mit Handwerk zu tun. Auch die Empathie und andere Softskills finden hier ihren Platz. Wenn auch Du lernen möchtest, wie Du diese Eigenschaften gewinnbringend einsetzen kannst, dann bist Du bei Lily Mizani genau an der richtigen Adresse.

 

Also: Worauf wartest Du?

Bringe auch Du Deinen Vertrieb jetzt auf ein neues Level! Wir helfen Dir dabei! Kontaktiere uns gern direkt über das Kontaktformular!


Lily Mizani

Gründerin und Geschäftsführerin @Heartcoresales


How to pitch a VC

Die wichtigsten Dos und Don‘ts für Deinen Investor:innen-Pitch

Die InnoWerft ist der Company Builder im Rhein-Neckar-Raum und darüber hinaus. Pro Jahr sieht das Team der innoWerft über 500 Pitches und unterstützt Startup-Gründer:innen auf dem Weg zur erfolgreichen Finanzierungsrunde. Einige dieser Pitches überzeugen auf ganzer Linie, doch bei vielen gibt es zahlreiche Verbesserungspotenziale. Was einen wirklich gelungenen Pitch ausmacht, teilen die Expert:innen der innoWerft in diesem Blogpost.

 

Der beste VC Pitch gewinnt, nicht das beste Startup

Gerade bei sehr jungen Startups sehen die Experten häufig, dass bei einem Contest das Team mit dem besten Pitch gewinnt und nicht das Team mit der besten Lösung. Vielleicht hast Du eine innovative Technologie entwickelt? Zentral für ihren Erfolg ist es, dass Du diese auch „verkaufen“ kannst. Andere Menschen zu überzeugen, ist kein leichtes Spiel. Gerade deshalb solltest Du Deinen Pitch besonders gut vorbereiten und planen. Du beschäftigst Dich mit Deinem Produkt fast den gesamten Tag. Investor:innen hingegen sehen zahlreiche Lösungen. Hilf ihnen mit einem guten Pitch, das Potenzial hinter Deiner Idee zu erkennen und zu verstehen. Wenn Dir dies gelingt, kommst Du der erfolgreichen Finanzierung schon einen ganzen Schritt näher.

 

Die 10 wichtigsten Folien – So wird Dein VC Pitch ein voller Erfolg

Im Grunde benötigt ein guter Pitch nur 10 Folien. Natürlich ist jede Story unterschiedlich und der eine Gründer benötigt mehr Folien und die andere Gründerin weniger. Wenn Du diese 10 Folien nutzt, bist Du in jedem Fall sehr nah daran, das Optimum zu erreichen. Diese Struktur stammt übrigens von Guy Kawasaki, der selbst ein erfolgreicher Investor ist (The 10/20/30 Rule of PowerPoint – Guy Kawasaki).

 

1. Titel

Die Titelfolie ist essenziell. Beachte hierbei, dass sie zwei Funktionen erfüllt: Einerseits soll die Titelfolie die zuhörenden Personen neugierig machen, andererseits enthält sie zentrale Informationen wie den Namen und das Logo des Unternehmens, den Namen der präsentierenden Person und Kontaktdaten wie E-Mail-Adresse oder Mobilfunknummer.

 

2. Problem

Auf dieser Folie solltest Du eindrücklich das Problem schildern. Nur wenn Investor:innen verstehen, welche Painpoints bei einer bestimmten Zielgruppe vorliegen, können sie beurteilen, ob Du dazu in der Lage bist, diese zu lösen. Vielleicht gibt es auch kein Problem und Du hast einfach eine Möglichkeit gefunden, die Welt ein Stückchen besser zu machen? Dann findet auch diese Information auf der zweiten Folie ihren Platz.

 

3. Value Proposition

Auf der folgenden Folie solltest Du Deine eigene Lösung für das soeben geschilderte Problem präsentieren. Besonders wichtig ist hierbei, klarzumachen, weshalb genau Du die passende Lösung hast. Was ist Deine individuelle Value Proposition? Die Information über Dein spezielles Alleinstellungsmerkmal ist für Investor:innen eine wichtige Information, um Dich von anderen, ähnlichen Ideen zu unterscheiden.

 

4. Magic

Viele Gründer:innen lieben ihr Produkt. Diese Folie kannst Du deshalb dazu nutzen, Dein Produkt zu erläutern. Welche Technologie steckt dahinter? Vielleicht hast Du auch ein konkretes Beispiel, wie beispielsweise einen Zeitvergleich zu bestehenden Lösungen oder ein eindrückliches Video? Visuelle Materialien sind hier der Schlüssel zum Erfolg und sollten dem Text deutlich überlegen sein. Beachte jedoch auch, dass Du ausschließlich diese Folie zur Demonstration Deines Produktes nutzen solltest. Häufig sehen die Expert:innen der InnoWerft Pitches, in welchen über fünf Minuten das Produkt präsentiert wird – das ist zu viel! Sicher bist Du Expert:in für Dein Produkt, doch es muss erkennbar sein, dass Du auch den Markt und die Wettberwerbsunternehmen kennst und eine Strategie für den Vertriebserfolg präsentieren kannst. Dabei helfen die folgenden Folien im VC Pitch!

 

5. Business Model

Essenziell in einem VC Pitch ist das Business Model. Schließlich möchten Investor:innen das Geld, das sie heute in Deine Idee investieren, am liebsten morgen zurück haben. Erkläre daher ausführlich, womit du Umsätze und schließlich auch Gewinne erzielst und weshalb Kund:innen zukünftig ihr Geld lieber zu Dir als zu einem Wettbewerbsunternehmen bringen.

 

6. Go-to-market-Plan

Auf der folgenden Folie solltest Du zudem eindringlich beschreiben, wie potenzielle Kund:innen auf Dein Produkt aufmerksam werden. Welchen Beachhead-Market wählst Du? (Selecting Your Beachhead Market – Leadership Institute For Entrepreneurs) Welche Aktivitäten planst Du in den Bereichen Marketing und Vertrieb?

 

7. Wettbewerbsanalyse

Häufig unterschätzen Startup-Gründer:innen zudem eine gut recherchierte Wettbewerbsanalyse. Es ist nicht ausreichend, lediglich die Wettbewerbsunternehmen zu skizzieren. Vielmehr muss deutlich erkennbar sein, in welchen Bereichen Unterschiede herrschen und weshalb Kund:innen gerade Dein Produkt einem Wettbewerbsprodukt vorziehen werden.

 

8. Management-Team

Auch das Team sollte in keinem Fall zu kurz kommen. Stelle Dich und Deine Mitstreiter:innen vor. Welche Fähigkeiten und bisherigen Erfolge machen Euch zu dem perfekten Team, um die Idee umzusetzen? Wer bringt welche Fähigkeiten an welcher Stelle ein? Ein heterogenes Team, das unterschiedliche Stärken mitbringt, gilt bei Investor:innen als zentraler Faktor für den Erfolg von Startups.

 

9. Finanzplan und Kennzahlen

Essenziell für einen VC Pitch sind zudem ein schlüssiger Finanzplan und wichtige Kennzahlen. Diese helfen Investor:innen dabei, Schlüsse über den Reifegrad des Startups zu ziehen. Außerdem kannst Du bisherige Analysen dazu nutzen, die Zukunftspotenziale Deines Startups aufzuzeigen.

 

10. Heutiger Stand und Verwendung des Kapitals

Auf der letzten Folie solltest Du konkret Deinen „Ask“ darstellen. Wieviel Kapital benötigst Du und wofür möchtest Du es einsetzen? Wie ist der Stand heute und inwiefern kann sich Dein Unternehmen mit dem gesuchten Kapital weiterentwickeln? Bedenke auch, dass Du eine konkrete Call-to-Action an Dein Gegenüber richten solltest.

 

Deine Pitch-Dramaturgie – The show must go on!

Dein Pitch beginnt mit einem spannenden Einstieg. Mach Deine Zuhörer neugierig, fessle ihre Aufmerksamkeit. Ein guter Start ist schon fast die halbe Miete.

Noch wichtiger ist das Ende: das macht Deinen Pitch „unvergesslich“ – auch, wenn nach Dir noch fünf Startups pitchen: daran erinnern sich Deine Zuhörer. Nimm sie mit auf Deine Reise, lade sie ein, mit Dir zusammen die Welt ein bisschen besser zu machen.

Zwischen einem sehr guten Einstieg und einem wirklich guten Ende baust Du Vertrauen auf: Schritt für Schritt, mit logischen, nachvollziehbaren Schritten. Mach es nicht zu kompliziert – das bringt Deine Zuhörer zum Nachdenken – und während sie denken, können sie Dir nicht zuhören.

In dieser Phase musst Du unbedingt auf typische Fragestellungen eingehen, denn jede Frage, die aufkommt und nicht beantwortet wird, erzeugt Zweifel. Insbesondere wenn Dir auffällt, dass Menschen häufig dieselbe Frage zu Deinem Unternehmen stellen, musst Du diese unbedingt in Deinen Pitch aufnehmen.

Bedenke außerdem, dass Menschen nur eine sehr kurze Aufmerksamkeitsspanne haben. Häufig ist von maximal 18 Minuten die Rede. Die wichtigsten Argumente solltest Du daher bei jeder Folie direkt zu Beginn darstellen. Wichtig für die Dramaturgie ist auch, dass Du Deinen Pitch flüssig rüberbringst. Ein guter Tipp hierfür ist es, die ersten drei Sätze Deiner Präsentation auswendig zu lernen. Der sitzende Einstieg gibt Dir ein Gefühl der Sicherheit, das sich auf Dein folgendes Auftreten positiv auswirkt. Generell gilt das allseits bekannte Prinzip: Übung macht den Meister!

Fortgeschrittene sollten sich zudem ein Storytelling (Storytelling: Das Rezept für gute Geschichten – WELT) zu Nutze machen. Menschen lieben Geschichten und Investor:innen bilden hier keine Ausnahme, denn Geschichten steigern das Vorstellungsvermögen und wir können uns an Geschichten leicht erinnern – an eine Liste von Fakten leider nicht. Auch in Geschichten existiert häufig ein Problem, das es zu lösen gilt. Held:in der Geschichte bist übrigens Du selbst mit Deiner Lösung des Problems!

Du möchtest noch mehr Anregungen zur Pitch-Dramaturgie von einem erfolgreichen Investor? Schau Dir unbedingt den TED-Talk von David Rose an! (David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for – YouTube)

 

Investor:innen investieren in Menschen – Dein Auftreten führt zum Erfolg

Die Mehrzahl der Investor:innen investiert in Menschen, nicht in Produkte oder Unternehmen. Deshalb ist es zentral, dass Du auf das Team nicht zu kurz eingehst. Erkläre Deinen Zuhörern, warum gerade Du und Dein Team diese Lösung zu einem (finanziellen) Erfolg machen können. Einerseits spielen hier Argumente, die für Euch sprechen, eine große Rolle. Andererseits musst Du mit Deinem Auftreten überzeugen. Kannst Du Investor:innen glaubhaft vermitteln, dass Du das Produkt an den Mann oder die Frau bringen kannst? Bist Du enthusiastisch? Zeigst Du Deine Leidenschaft, die Dich jeden Morgen für Dein Startup aufstehen lässt? Hast Du eine Vision von Deinem Startup? Wo stehst Du heute und wo in ein paar Jahren? Und wie hoch ist Dein Commitment? Baust Du nebenher an fünf weiteren Unternehmen oder widmest Du Deine volle Aufmerksamkeit dieser einen Idee? Wer ist am Unternehmen als Gesellschafter:in beteiligt und deshalb besonders incentiviert? Für die meisten Investoren spielt Integrität eine besondere Rolle – sie vertrauen Euch eine Menge Geld an! Klare und vernünftige Argumente sowie ein angemessenes Auftreten stärken Dich, maßlose Übertreibungen oder Schlampereien schaden Dir.

 

Pitch Deck vs. Read Deck – Warum der Unterschied den Unterschied macht!

Dringend beachten solltest Du den Unterschied zwischen einem Pitch Deck und einem Read Deck. Das Pitch Deck ist zur Präsentation gedacht. Es enthält im Regelfall zahlreiche visuelle Elemente und nur wenig Text. Wenn Du das Deck im Anschluss an Deinen Pitch an Investor:innen versenden wirst, sende ihnen unbedingt ein Read Deck. In diesem kannst Du schriftlich auf alle Punkte eingehen. Dies sollte so ausführlich gestaltet sein, dass auch Personen, die Deinen Pitch nicht gesehen haben, alles auf Anhieb verstehen und nachvollziehen können. Vielleicht enthält es auch Ausführungen, die Du in der kurzen Zeit des Pitches nicht darstellen konntest? Doch auch hier solltest Du Dich in einem geeigneten Rahmen bewegen. Versetze Dich in die Situation der Investor:innen: Sie sehen eine Vielzahl von Decks jeden Tag. Daher musst Du mit Deinen Unterlagen direkt überzeugen. Präsentiere eine gute, stringente Story und setze die wichtigsten Punkte an den Anfang oder in den Vordergrund der jeweiligen Folie!

 

Let’s pitch a VC!

Dein Pitch sitzt perfekt und Du benötigst Feedback? Die Expert:innen der InnoWerft nehmen sich am sogenannten Pitch-Tu-Es-Day individuell für Dich eine Stunde Zeit. Hier kannst Du Deinen Pitch in einer sicheren Umgebung präsentieren und erhältst wertvolles und wertschätzendes Feedback. Probier es gleich aus! Hier erhältst Du alle weiteren Informationen. Das gesamte Team der InnoWerft wünscht Dir viel Erfolg bei Deinem gelungenen VC Pitch!


Inga-Marit Nölle

Business Development Managerin @innowerft


18 Tipps für erfolgreiches User Testing

User Testing – kein Problem: Fragen stellen kann doch jeder!

Das stimmt! Aber bekommt man auch die Antworten, die man als Startup braucht, um eine am Markt erfolgreiche Lösung zu entwickeln? Wem stellt man sinnvollerweise überhaupt Fragen? Welche Fragen sollte man stellen? Und wie formuliert man diese Fragen richtig?

In den verschiedenen JU-KNOW Trainingsmodulen zu User Testing, Interview & Moderation erfahren Startups alles was wichtig ist, um möglichst viel von zukünftigen Nutzern zu lernen. Dazu gehört auch, wie man mit zukünftigen Nutzern sinnvoll über Innovationen spricht, deren Verwendung diese sich aus heutiger Sicht noch nicht vorstellen können.

Die Anleitungen und Tipps können die Teilnehmer der Trainings sofort mit Business Schauspieler erproben und dabei hands-on verschiedene Gesprächstaktiken und unterschiedliche Tools kennen lernen. Mit Hilfe der Trainings werden Startups fit darin, mit zukünftigen Nutzern nicht nur über ihre Lösungen, sondern auch über Einstellungen, Motive, Entscheidungsfaktoren oder emotionale Aspekte zu sprechen und damit wertvolle Insights für die Entwicklung ihrer Innovationen zu gewinnen.

Im Folgenden haben wir die wichtigsten Basics aus dem Einsteigermodul unseres Programms zu einem DIY-Guide zusammengefasst – also all das, was es beim User Testing generell zu beachten gilt:

Vorbereitung des User Testing:

#01 obligatorisch: Gespräche vorbereiten

  • ‚Topic guide‘ mit einem ‚roten Faden‘ für die zu besprechenden Aspekte ausarbeiten (Stichwort ‚Trichtermodell‘:– mit allgemeineren Themen beginnen und im Gesprächsverlauf spezifischer / detaillierter werden)
  • für jedes Thema eine offene Einstiegsfrage formulieren

Tipp: nur die Einstiegsfrage ausformulieren – die anderen Punkte nur in Stichworten notieren, sodass die Fragen im Gespräch frei formuliert werden

  • Fragen nicht durchnummerieren, besser mit Bulletpoints arbeiten, um ein starres ‚Abspulen‘ der Fragen zu verhindern
  • wenn mehrere Personen die Gespräche führen: wichtige Hinweise oder Anleitungen an den entsprechenden Stellen notieren, damit eine einheitliche Gesprächsführung gewährleistet ist

#02 allen Interviewern die Leitlinie für das Gespräch klarmachen

  • Ziel ist, das ‚Big Picture‘ der zukünftigen Nutzer zu verstehen
  • deshalb: nicht von Beginn an über die Idee / die Lösung selbst sprechen – sondern den Fokus auf eben diese potenziellen Nutzer setzen, auf typische Situationen, in denen die Idee Anwendung finden könnte
  • unvoreingenommen vorgehen, den Bedarf nicht als gegeben voraussetzen, keine Suggestivfragen stellen

#03 optional: Testinterviews durchführen

  • Ziel: den Leitfaden kennen lernen, Sicherheit und Souveränität in der Gesprächsführung gewinnen
    • Fragen nicht vorlesen, besser frei sprechen
    • Reihenfolge der Fragen / Unterpunkte an den Gesprächsverlauf anpassen, nicht zwingend Punkt-für-Punkt ‚abarbeiten‘
    • wenn möglich mit einem Supervisor arbeiten
  • Ziel im Falle von mehreren Interviewern: sicherstellen, dass alle vergleichbar arbeiten

 

Das User Testing an sich

#1 auf keinen Fall pitchen – an keiner Stelle im Gespräch

  • sich nicht als Entwickler oder Experte für die Lösung vorstellen
  • die Idee nicht (ausführlich) erläutern oder erklären – dem zukünftigen Nutzer den Zugang selbst überlassen (auch wenn das manchmal schwer fällt)
  • neutral vorgehen, die eigene Begeisterung nicht zeigen – um skeptische oder kritische Anmerkungen nicht im Keim zu ersticken

#2 Einleitung und Spielregeln nicht vergessen

  • zu Beginn des Gesprächs informieren, worum es generell geht
  • darauf hinweisen, dass …
    • es keine ‚richtigen‘ oder ‚falschen‘ Antworten gibt, sondern alles interessiert, was dem Gesprächspartner in den Sinn kommt (Stichwort: wir wollen lernen)
    • positive und kritische Äußerungen sehr wichtig sind
    • die persönliche Meinung des Gesprächspartners zählt – nicht wie ‚andere‘ darüber denken
  • über ein ‚Warm up‘ Vertrauen aufbauen – ein ‚leichtes‘ Einstiegsthema wählen, das zum Gesamtthema passt

#3 ein offenes, entspanntes Gespräch führen.

  • nicht ‚Frage-Antwort-Ping-Pong‘ spielen
  • nicht (investigativer) Interviewer, sondern neugieriger Gesprächspartner sein

#4 mehr zuhören als selbst zu reden

  • Einstiegsfragen so formulieren, dass keine ja/nein-Antworten möglich sind und ‚flow‘ entstehen kann
  • Gesprächspausen zulassen, nicht sofort die nächste Frage platzieren
  • non-verbal Interesse signalisieren, um den ‚flow‘ zu halten (nicken, lächeln, Blickkontakt)
  • non-verbale Signale des Gegenübers beachten

#5 präzise fragen

  • kurze, prägnante Fragen stellen
  • keine Schachtelsätze formulieren

#6 eindeutig fragen

  • keine entweder – oder Fragen stellen
  • keine Suggestiv-Fragen stellen, die die Aufmerksamkeit bereits in eine bestimmte Richtung lenken

#7 keine Antworten vorgeben, keine eigene Meinung artikulieren

  • die Expertenrolle hat der Antwortgeber, nicht der Fragesteller
  • Meinungsvielfalt zulassen und selbst immer neutral bleiben

#8 auf die Gegenwart fokussieren

  • auch potenzielle Nutzer können die Zukunft nicht vorhersagen – aber sie können viel darüber sagen, was sie heute wie machen und ob das Erlebnis und Ergebnis für sie zufriedenstellend ist

#9 aus Konkretem lernen

  • nicht: ‚wo würdest Du gerne Urlaub machen?‘
  • besser: ‚wenn Du an Deinen letzten Urlaub denkst – was waren die Highlights?‘

#10 nicht mit der ersten Antwort zufrieden sein

  • nach Gründen und Motiven, nach den Ursachen ‚hinter den Kulissen‘ fragen

#11 verstehen, warum etwas wichtig ist

  • dabei das direkte ‚warum?‘ sparsam einsetzen
  • besser den Kontext mit verschiedenen W-Fragen ausloten: wie, was, wann, wofür, wo, womit, weshalb, wieso, woher, wer / für wen

#12 verstehen, was wahr ist

  • den Mechanismus aushebeln, dass Menschen darüber sprechen, bestimmte Dinge zu tun oder tun zu wollen – ihre Realität aber oft anders aussieht
  • Bezugsrahmen vorgeben: z.B. statt ‚wie oft gehst Du joggen?‘ besser: ‚wie oft warst Du letzte Woche joggen?‘

#13 nicht direkt nach der Zahlungsbereitschaft fragen

  • EURO Beträge können nur bedingt auf eine spätere Marktsituation übertragen werden – von einem Rückschluss auf spätere Kaufbereitschaft ist klar abzuraten
  • der Fokus auf die Wertigkeit des Ergebnisses, das der Nutzer durch die Anwendung der Lösung sieht, ist weit aussagekräftiger (Stichwort: erwarteter Vorteil)
  • Preisgestaltung sollte über dafür geeignete standardisierte Verfahren erarbeitet werden

#14 das Wettbewerberumfeld ‚über den Tellerrand‘ hinaus definieren

  • nicht nur das vorhandene oder erwartete Marktangebot einbeziehen
  • auch unkonventionelle ‚Work-Arounds‘ der potenziellen Nutzer identifizieren, die sie derzeit nutzen

#15 am Ende des Gesprächs: die Rollen tauschen

  • die Abschlussfrage(n) dem Gesprächspartner überlassen: gibt es aus Sicht des zukünftigen Nutzers etwas zu ergänzen, worüber man bisher nicht gesprochen hat?
  • Jetzt dürfen Fragen zur Lösung beantwortet, Erklärungen gegeben und die eigene Begeisterung mitgeteilt werden!

Last but not least:
#16 die richtigen Personen befragen

  • im ersten Schritt potenzielle Zielgruppen / Personas möglichst detailliert ausarbeiten
  • Gesprächspartner eher nicht im eigenen sozialen Umfeld suchen – hier ist ein Positiv-Bias wahrscheinlich
  • gegebenenfalls eine Rekrutierungsagentur beauftragen, die richtigen Zielpersonen zu finden
  • besser ‚Deep Dive‘ in einer / in wenigen potenziellen Zielgruppen als oberflächliche Informationen aus verschiedenen Zielgruppen einsammeln

#17 eine gute Gesamtatmosphäre schaffen

  • Freundlich sein
  • Aufmerksam sein
  • keine Ablenkung zulassen (Smartphone auf Flugmodus)
  • vorab Zeitrahmen verabreden – und auch einhalten
  • darauf achten, dass alle Fragen gestellt wurden – damit eine vergleichbare Analyse über alle Gespräche möglich ist

#18 Vertraulichkeit garantieren und Datenschutz einhalten

  • Gespräche ausschließlich anonymisiert auswerten
  • keine personenbezogenen Daten mit den Aussagen in Verbindung bringen
  • um hier alles richtig zu machen und Ärger zu vermeiden, am Besten entsprechende Quellen im Internet zurate ziehen

Je mehr Gespräche gemacht werden, desto empfehlenswerter ist es, die Gespräche aufzuzeichnen. Dafür ist das Einverständnis der Gesprächspartner erforderlich, das am besten bereits bei der Terminvereinbarung erfragt wird. Bei der Aufnahme darauf achten, dass keine personenbezogenen Informationen auf der Aufnahme zu hören sind. Alternativ kann eine zweite Person aus dem Startup Team ein Simultanprotokoll während des Gesprächs erstellen – oder der Interviewer verfasst ein Gedächtnisprotokoll.

Ursula Kloé

Gründerin und Managing Partner JU-KNOW GmbH Heidelberg, Market Research Consultant; New Mobility Enabler; Dozentin an der SRH Hochschule Heidelberg und an der Hochschule Mannheim / inno.space zu User Testing & Need Finding, Marketing & Vertrieb, Soft Skills, Design Thinking


Eine erfolgreiche Content Marketing Strategie entwickeln – so geht’s!

Bleibt das Thema „Content Marketing“ auch in 2021 eines der „Buzzwords“ überhaupt? Vermutlich! Und: ein Ende ist nicht wirklich in Sicht. Der Grund hierfür ist ebenso einfach wie inspirierend. Richtig umgesetzt kann das eigene Content Marketing nämlich zu einem effektiven Hilfsmittel werden, wenn es darum geht online fortlaufend Neukunden zu akquirieren – nämlich organisch!

Gerade das sollte für Startups doch Grund genug sein, um sich zumindest kurz mit der Marketingdisziplin zu beschäftigen. Vielleicht kann das Content Marketing ja mittel- bis langfristig nämlich sogar dazu führen, dass der Telefonhörer für das ungeliebte „Cold Calling“ gar nicht mehr in die Hand genommen werden muss.

Wie Content Marketing definiert werden kann, wie der Aufbau einer Strategie in der Praxis aussieht und vor allem wie diese Disziplin des Marketings effektiv in den eigenen Marketing-Mix integriert wird, möchten wir uns in diesem Beitrag näher anschauen.

 

Definition und Tipps zum Thema Content Marketing

Content Marketing hat mittlerweile unzählige Definitionen. Alle im Detail zu kennen ist dabei allerdings viel weniger wichtig, als die gemeinsamen Nenner aller Definitionen im Kern zu verstehen und auf das eigene Marketing umzumünzen.

Denn beim Content Marketing geht es im Kern darum, die Inhalte zu produzieren, die in Bezug auf die eigene Zielgruppe einen entsprechenden Mehrwert stiften. Selbstverständlich sollten die Inhalte im Zusammenhang zum eigenen Produkt bzw. zur eigenen Dienstleistung stehen. Die entsprechenden Inhalte werden so zu einem effektiven Teil der eigenen Kommunikationsstrategie, da sie das Interesse hinsichtlich der eigenen Produkte erhöhen und den potentiellen Kunden gekonnt von einer Stufe des „Sales-Funnels“ in den nächsten leiten.

Je nach Content-Form können im Regelfall entsprechend profitable Handlungen für das eigene Startup generiert werden. So zum Beispiel eine Kontaktaufnahme über ein Lead-Formular, die Vereinbarung eines Erstgesprächs oder gar ein direkter Kauf! Ob B2B oder B2C, ist in dem Fall egal. Lediglich die Inhalte müssen jeweils individuell an das jeweilige Produkt bzw. die jeweilige Zielgruppe angepasst und an den richtigen Stellen platziert werden. Schließlich kann die eigene Zielgruppe die Inhalte nur dann wirklich konsumieren.

 

Leitfragen, die es vor der Umsetzung einer Content Marketing Strategie zu beantworten gilt

Wen wollen wir mit unseren Inhalten eigentlich erreichen? Diese Frage gilt es vor der Umsetzung im Detail zu beantworten! Denn nur wer seine Zielgruppe im Detail kennt, kann diese auch effektiv mit entsprechendem Content erreichen. Für diesen ersten, wichtigen Schritt sollte man sich als Team in jedem Fall Zeit nehmen. Denn Datenpunkte wie Alter und Position der Zielgruppe kratzen hierbei nur an der Oberfläche.

Auf welchen Social Media Kanälen hält sich die Zielgruppe auf? Zu welchen Zeiten ist sie online? Auf welche Art und Weise konsumiert sie Inhalte am liebsten? Welche offenen Punkte behindern regelmäßig den Verkaufsprozess? Was muss jemand in jedem Fall wissen, damit er eine informierte Erstkontaktaufnahme durchführen kann? Und, und, und!

Dies sind nur einige Fragen, die dabei helfen können, die richtige Content Marketing Strategie zu definieren. Je tiefer und genauer die eigene Zielgruppe analysiert werden kann, desto passgenauer können auch entsprechende Inhalte für jene entwickelt werden. Selbstverständlich wird die ursprüngliche Strategie mit den Monaten entsprechend weiterentwickelt. Schließlich verändert sich auch die eigene Zielgruppe mit ihren entsprechenden Bedürfnissen.

 

Der Weg zur Entwicklung einer individuell zugeschnittenen Strategie

Stichwort „Strategie“: gerade beim Thema Content Marketing ist besonders wichtig nicht nach einer „one fits all“ Lösung zu suchen! Denn was richtig für das eine Startup ist, muss zwangsläufig nicht auch richtig für das eigene Team sein – selbst wenn das eigene Unternehmen ein ähnliches Produkt für eine vergleichbare Zielgruppe verkaufen möchte!

Denn in erfolgreiches Content Marketing fließen viele Faktoren ein, die ausschlaggebend für den späteren Erfolg sind. Einer dieser Faktoren ist es fortlaufend die Inhalte zu erstellen, die auf der einen Seite der eigenen Zielgruppe zusagen und auf der anderen Seite fortlaufend vom eigenen Team – oder von entsprechenden Dienstleistern – produziert werden können. Um selbst fortlaufend Inhalte zu produzieren, muss der jeweilige Content Freude bereiten und in die eigenen Stärken fallen. Für Content Produktion durch externe Dienstleister benötigt man entsprechend monatliches Budget.

Content kann viele Formen annehmen und dabei immer wirksam sein. Die einen versuchen lieber über Blog-Beiträge an die eigene Zielgruppe heranzutreten. Die anderen fühlen sich beim Produzieren von Videoinhalten wohler. Wichtig ist es die eigenen Stärken schnell zu finden und diese konsequent durchzuziehen. Denn wer die Strategie anderer kopiert, ohne dabei Spaß zu haben, der wird diese Strategie nicht nur nicht lange umsetzen, sondern damit wahrscheinlich auch keine Erfolge erzielen.

Das ganze Team gekonnt in das eigene Content Marketing involvieren

Nicht nur Marketer können effiziente Inhalte für das eigene Content Marketing Strategie produzieren. Das Schöne an dieser Disziplin ist es nämlich, dass im Regelfall das komplette Team in den Prozess integriert werden kann. Geteiltes Leid ist schließlich halbes Leid, nicht wahr?!

Keine Sorge! Das heißt natürlich nicht, dass bspw. auch jeder vor der Kamera stehen oder Blog-Beiträge schreiben muss! Allerdings ist man gut beraten Wege zu finden, um das Wissen des kompletten Teams zu extrahieren und zu entsprechend werthaltigen Inhalten für die eigene Zielgruppe zu verpacken. In welcher Form das geht, ist dabei von Team zu Team unterschiedlich.

Ist ein grober Weg hier erst einmal gefunden, so können sowohl der Ideenfindungs- als auch der Kreationsprozess systematisiert werden. So kann über die Monate das Maximum an Effizienz für das eigene Team herausgeholt werden. Außerdem nimmt die Thematik so wöchentlich nicht mehr Stunden ein, als ursprünglich auch dafür veranschlagt wurde.

Gerade zum Start der eigenen Ambitionen macht es Sinn ein groß angelegtes Brainstorming durchzuführen. Hierbei sollten nicht nur frische Ideen, sondern auch die wichtigsten Themen in Bezug auf das eigene Startup und dessen Angebot gesammelt werden. Anschließend können diese Ideen effektiv in passende Content-Formen gegossen und in einem Redaktionsplan fixiert werden. So wird der größte Feind des Content Marketings – nämlich die eigene „Ideenlosigkeit“ – von Beginn an erfolgreich ausgehebelt!

 

Eine gute Content Marketing Strategie ist so einzigartig wie das eigene Startup selbst!

Eine erfolgreiche Content Marketing Strategie lebt von vielen Faktoren. Dabei gilt es grundsätzlich auf die eigene Zielgruppe, die Stärken des eigenen Teams und vor allem auf Kontinuität zu fokussieren. Denn gerade erstklassige Rankings auf Google werden sich nicht über Nacht ergeben. Speziell hier gilt es dranzubleiben und den eigenen Blog fortlaufend mit hochwertigen Inhalten zu befüllen.

Auch wenn es auf den ersten Blick für viele nicht so erscheinen mag, lebt erfolgreiches Content Marketing nicht davon, dass regelmäßig extrem schwere Dinge gelöst und aufgearbeitet werden. Im Regelfall geht es nämlich vielmehr darum die einfachen und für jeden offensichtlichen Dinge besonders gut, auf einer langfristigen Basis umzusetzen. Dann treten auch die gewünschten Erfolge im Zusammenhang mit dem Content Marketing ein – und das Leben als Startup wird um ein Vielfaches angenehmer!

Richard Dihen

Gründer und Geschäftsführer der Social Media Agentur Di.Ri Social Media

In seinen Workshops hilft er Startups und KMUs dabei die richtigen Strategien
für das eigene Social Media Marketing zu definieren.


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Networking – Der Erfolgsfaktor für Gründer

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Laut dem Duden ist Networking das Knüpfen und Pflegen von Kontakten, die dem Austausch von Informationen und dem beruflichen Fortkommen dienen. Soweit so gut, dass Networking wichtig für die eigene Startup-Karriere ist, hören Gründer immer wieder. Dabei ist Networking mehr als ein abgedroschenes Buzzword. Es ist ein elementarer Bestandstandteil, um das eigene Business langfristig erfolgreich zu machen.

Eine Studie der Universität Toronto zeigt allerdings, dass Menschen sich beim Netzwerken schlecht fühlen. Das schlechte Gefühl entsteht vor allem dann, wenn sie dem Netzwerkpartner keinen sinnvollen Gegenwert bieten können. Netzwerke sind also erst dann richtig wirksam, wenn die Qualität der Beziehungen gleichwertig ist.

Und was heißt das nun für Gründer? Wer sich ein gutes Netzwerk aufbauen möchte, bittet nicht wahllos Menschen um Gefälligkeiten. Vielmehr ist er sich über seine Needs im Klaren und hat einen konkreten Plan. Er kennt den Zweck seines Netzwerks und ist bereit etwas in Vorleistung zu geben. Networking ist also nicht nur der Aufbau eines möglichst großen Netzwerks, sondern auch dessen Intensivierung und Pflege. Es ist ein ständiges Geben und Nehmen und das kann sogar Spaß machen. Tut es dies nicht, umgibt man sich schlichtweg mit den falschen Leuten.

3 gute Gründe für aktives Networking

  1. Niemand weiß alles.

Deswegen ist es richtig und wichtig von und mit Gleichgesinnten zu lernen. In jeder Stadt gibt es zahlreiche Startup-Events, oft sogar kostenlos. Ob in Form von Meetups oder Workshops, es gibt zahlreiche Möglichkeiten sich Wissen anzueignen. Neben persönlicher Weiterentwicklung und Weiterbildung lohnt sich die Event-Teilnahme für Socialising. Es geht darum die richtigen Mitstreiter zu finden. Ob Mitgründer, Kooperationspartner oder die ersten Mitarbeiter.

Dabei unterstützen wir dich natürlich auch bei uns in der innoWerft. Durch Coachings, Mentorings sowie unsere Up2B-Programme helfen wir dir, beim Ausbau deines Netzwerks.

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2. Gemeinsam statt einsam.

Gerade zu Beginn der Gründung kann der Arbeitsalltag ziemlich einsam erscheinen. Vor allem als Solo-Gründer, der noch auf der Suche nach passenden Teamkollegen ist. Noch dazu musst du dich parallel um Themen von Produktentwicklung bis hin zu Finanzen kümmern. Hier hilft das Arbeiten in sogenanntenn Co-Working Spaces. Hier bekommst du die Möglichkeit zum direkten Austausch mit Menschen, die sich in einer ähnlichen Situation befinden. Intelligentes Beziehungsmanagement ist für Early Stage Startups Gold wert. Know-How Lücken können so über das eigene Netzwerk eingeholt und die Arbeitsbelastung auf mehreren kompetenten Schultern verteilt werden.

3. Neue Kontakte bringen neue Kunden.

Das eigene Netzwerk kann also durchaus als Akquise-Kanal genutzt werden. Damit ist nicht gemeint seinem Gegenüber plump das eigene Angebot anzupreisen. Dazu gehört etwas mehr Feingefühl. Es geht nicht darum aufdringlich zu sein oder sich ständig verkaufen zu müssen. Durch klug eingesetztes Know-How und das Teilen von Wissen, besteht die Chance sich als Experte zu präsentieren. So entstehen durch Weiterempfehlungen interessante neue Projekte. Laut einer IBM Studie werden 80 Prozent aller Aufträge über Empfehlungen vergeben. Nichts ist überzeugender als die gute alte Mundpropaganda.

7 Tipps, die Networking zum Erfolgserlebnis machen

Das nächste Event oder die nächste Weiterbildung steht an. Wer erfolgreich netzwerken möchte, sieht hier nicht nur die Möglichkeit den eigenen Horizont zu erweitern. Es ist die Chance interessante Menschen kennenzulernen und neue Kontakte zu knüpfen. Das A und O ist eine gründliche Vorbereitung. Messen und Kongresse bieten oft die Option die Teilnehmer im Vorfeld zu recherchieren. Es empfiehlt sich im Vorfeld Termine zu vereinbaren und gezielt Personen zu kontaktieren. Achte darauf, dass diese Personen dir einen Mehrwert bieten und du ihnen ebenfalls einen sinnvollen Gegenwert anbieten kannst.

Es ist eine Selbstverständlichkeit und doch kommt es immer wieder vor – Visitenkarten vergessen! Wer seine Kontaktdaten nicht weitergeben kann, hat bereits verloren, bevor das Networking richtig begonnen hat. Alternativen zu den üblichen Papierkärtchen gibt es bereits. Plattformen wie LinkedIn oder Xing bieten die Möglichkeit der Vernetzung über QR-Codes als digitale Visitenkarte. Virtuelle Netzwerke dienen als Ergänzung zu realen Netzwerken. Digitales Networking sollte nicht beliebig erfolgen. Die Präsenz in den gängigen beruflichen Online-Netzwerken setzt, wie auch im persönlichen Gespräch, sinnvollen Content voraus. Die Ziele sind dabei vielfältig, spielen letztendlich aber alle eine große Rolle in der Selbstvermarktung.

Wenn Interessen und Gesprächsthemen sich ähneln, fällt der Austausch mit Gleichgesinnten leicht. Auch wenn dabei eine gewisse Distanz zu hierarchisch vorgesetzten Personen wahrgenommen wird. Gerade diese haben aber häufig relevante Informationen oder können in bestimmten Situationen weiterhelfen. Beim Aufbau des eigenen Netzwerks sollte also darauf geachtet werden gerade Personen einzubinden, die Mentor-Qualitäten haben.

Oft unterschätzt werden die privaten Netzwerke von Friends & Family. Wertvolles Know-How liegt auch im persönlichen Umfeld und bleibt oft unentdeckt. Networking im privaten Umfeld hat zudem den entscheidenden Vorteil der Vertrauenswürdigkeit. Vertrauen muss nicht erst hart erarbeitet werden, sondern hat sich in der Regel bereits über Jahre aufgebaut.

Netzwerke basieren auf Vertrauen, Respekt, gegenseitiger Unterstützung und Ehrlichkeit. Es geht einzig und allein um Beziehungen zu Menschen. Daher ist umso wichtiger authentisch zu bleiben. Ein Mensch, der sich seinen Vorstellungen entsprechend verhält und für seine Prinzipien eintritt, wird als glaubwürdig wahrgenommen. Das gilt für alle Bereiche des Lebens und eben auch für das Networking. Es erscheint weniger sinnvoll in den angesagten Golfclub zu gehen, wenn man von dem Sport und dem Ambiente eigentlich nichts hält.

Die gute Nachricht, Netzwerken kann man lernen. Gerade wer ungern auf Menschengruppen zugeht, braucht eine eigene Strategie. Diese Strategie variiert genauso wie die eigene Persönlichkeit. Networking muss nicht als Einzelkämpfer geschehen. Gemeinsam mit einem Kollegen ist die Ansprache Fremder oft einfacher. Dabei hat diese Strategie den positiven Nebeneffekt, dass der Kollege einem Personen aus seinem eigenem Netzwerk vorstellen kann. Und vielleicht gehört der Kollege auch zu den Menschen die Networking genießen. So agiert er nicht nur als Türöffner, sondern auch als Vorbild, von dem das Zugehen auf Andere gelernt werden kann.

Das Ansprechen und Kennenlernen von neuen Menschen ist nur der erste Schritt. Der Kontakt muss ausgebaut und vertieft werden. Ein solides Netzwerk entsteht durch nachhaltige Kontakte, die gepflegt werden. Dabei gilt je mehr Zeit und Aufmerksamkeit in den neuen Kontakt investiert wird, desto intensiver wird die Beziehung.

Jetzt.de Redakteur Christian Helten bringt es auf den Punkt. “Nicht zu netzwerken ist fürs Berufsleben wie nie Zähne zu putzen fürs Liebesleben: selten erfolgreich”.

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Der perfekte Pitch – Ein etwas anderer Leitfaden

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Willkommen zu einem etwas anderen Leitfaden und Blogbeitrag! Statt Euch mit oberlehrerhaften Ratschlägen zu überhäufen, möchte ich Euch heute ein paar Tipps mitgeben, wie Ihr Euren nächsten Pitch garantiert vermasselt. Ich dachte mir, das könnte unterhaltsamer ausfallen und am Ende genauso hilfreich sein. Vielleicht möchtet Ihr ja, wenn Euch mein Ansatz gefällt, in die Kommentare ein paar Eurer komplementären Erfahrungen schreiben?

Also, der Einstieg ist wichtig, wenn wir es richtig vergurken wollen. Bewährt haben sich Ansagen wie „Wir sind das Google der …“ oder das „Facebook der …-Branche“. Da rollen schon mal die Augen von 75% aller Investoren nach oben. Dieser überaus wenig bescheidene Einstieg schafft eine gute Basis für weitere Frustration im Publikum.

Ich muss hoffentlich nicht betonen, dass wir Blickkontakt mit dem Publikum meiden, leise und schnell nuscheln und auf die Folien möglichst viel Text in einer Serifen-Schrift (Times Roman hat sich bewährt) mit maximal 12pt machen. Mit reichlich Text und Detail auf der Slide stellen wir sicher, dass niemand unseren kümmerlichen Sätzen zuhört und unser Publikum durchwegs mit Lesen beschäftigt ist.

STELLE DEIN PRODUKT UNBEDINGT TECHNISCH DAR

Nach unserem grandiosen Einstieg stellen wir unser Startup so vor, dass wir das Produkt möglichst technisch darstellen. Wir vermeiden jede Aussage zum Nutzen oder Wert für den Kunden und konzentrieren uns ganz auf die einzelnen technischen Komponenten der Lösung, die keinen interessieren (außer uns), auf die wir aber angemessen stolz sind und für deren systematische Auswahl wir bewundert werden möchten. 75% der Investoren schlafen jetzt. Die anderen sind harte Nüsse und werden Zug um Zug eliminiert.

Bei der Frage des Markts für unsere Lösung bieten sich zwei bewährte Strategien an: entweder ignorieren wir diese Frage ganz (das ist ein guter Investor gewöhnt), oder wir arbeiten mit dem Muster „Riesige Zahl multipliziert mit winzigem Anteil = absurde aber ausreichende Kundenzahl“. Also z. B. bieten wir etwas an, was jeder Bürger Deutschlands braucht (Markt = 80 Mio.) und wovon wir in unserer grenzenlosen Demut nur defensive 0,1 Promille Marktanteil für unsere Planungen annehmen. Das ergibt dann 8.000 Kunden im ersten Quartal – wer könnte daran zweifeln? Eine gute Basis für künftiges Wachstum. Und irgendwann internationalisieren wir dann.

NUTZE DAS INVESTMENT UM DEIN PRODUKT WEITER ZU ENTWICKELN

Die gewünschte Investition unserer Kapitalgeber verwenden wir selbstredend zu 90% für die Weiterentwicklung unseres Produkts. Marketing und Vertrieb erfordern ja faktisch kein Kapital, außerdem ist im Gründerteam ohnehin niemand bereit, mit Kunden zu sprechen. Vertrieb – ja, da wird man irgendwann jemanden einstellen müssen. Womit wir beim Team sind: hier bieten sich schlechte, uneinheitliche Fotos mit geringer Auflösung an, die schlecht rasierte und offenbar auch schlecht gelaunte Männer zeigen. Der Investor will ja auch vor allem deren akademische Abschlüsse bewundern, die Frage, warum gerade dieses Team das ist, dass die oben dargestellte Idee zu einem kommerziellen Erfolg führt, kann man ja später notfalls im bilateralen Gespräch klären.

Natürlich flechten wir Zahlen in unseren Pitch ein, wir sind ja analytisch und ingenieurwissenschaftlich gut aufgestellt. Viele Zahlen helfen immer, und auch Beträge in Euro sollten, gerade wenn sie oberhalb von 1 Mio. verlaufen, mit mindestens zwei Nachkommastellen angegeben werden. Sonst wird es unnötig übersichtlich. Ah, und wir verteilen die Zahlen auf verschiedene Folien und achten auf feine Inkonsistenzen. Das stärkt das Vertrauen, selbst wenn wir diese Inkonsistenzen auf Nachfrage souverän auflösen können. Wir achten darauf, dass wir alle wichtigen Begriffe wie ROI, Break Even usw. verwenden und verwechseln sie im Idealfall flüssig.

DAS ENDE DES PITCHES – UM WAS GING ES NOCHMAL?

Das Ende des Pitches sollte nicht der Höhepunkt sein. Vielleicht wiederholen wir die wichtigsten Learnings (apropos: jeder Anglizismus ist gut!) und lassen die Spannungskurve langsam auf Null ausschleichen, bis wir am Ende selbst nicht mehr wissen, was wir noch sagen sollen und mit der Botschaft „Sorry, dass ich da war…“ von der Bühne schleichen. Natürlich haben wir die Zeit überzogen! Aber unser geniales Produkt kann man nicht in dieser kurzen Zeit erklären.

Jetzt sollten wir es zuverlässig verkackt haben. Den Umstand, dass sich keiner für eine Investition interessiert, können wir leicht erklären. An uns liegt es nicht, man hat uns einfach nicht verstanden. Blöd halt, dass die reichen Säcke alle keine Ahnung von unserer Materie haben.

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Beitrag von Thomas Lindner

Geschäftsführer der innoWerft


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Bücher für Gründer

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LITERATURTIPPS FÜR DEINEN WEG ZUM ERFOLGREICHEN STARTUP

Literaturtipps und Bücher für Gründer finden sich im Internet wie Sand am Meer. Doch unsere Liste ist anders: wir stellen euch nicht nur Bücher vor, die euch mit Hard Skills und Methoden füttern. Unsere Literaturtipps gehen weiter und greifen auch deine persönliche Entwicklung auf. Denn wenn du als Gründer nicht mehr funktionierst, wird auch dein Startup ins Stocken geraten.

So hat unsere Crew eine Liste mit Büchern für Gründer zusammengestellt, die alle Lebensbereiche aufgreift. Die Liste wird von uns immer wieder angepasst und ergänzt, so dass du stets die wichtigsten Bücher im Überblick hast.

Wir wünschen dir viel Spaß beim Lesen – egal ob in guter, alter Papierform oder digital.

BÜCHER FÜR GRÜNDER NR. 1:

HOW COOL BRANDS STAY HOT

“Das Buch von Joeri Van Den Bergh und Matthias Behrer gibt einen tiefen Einblick in die Generation Y. Sie gilt als die werbe kritische Generation. Dieses Buch zeigt, was diese Generation antreibt und wie man sie als Unternehmen ernsthaft erreichen kann.”

Ein Literaturtipp von unserem Kommandeur Daniel

Joeri Van Den Bergh, Matthias Behrer (2013): “How Cool Brands Stay Hot: Branding to Generation Y”. Kogan Page. 288 Seiten. Sprache: Englisch

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BÜCHER FÜR GRÜNDER NR. 2:

THE 4-HOUR WORK WEEK

“Produktiv sein macht Spaß und wird belohnt! Geschrieben sowohl für Unternehmer als auch für Angestellte.”

Ein Literaturtipp von unserer Matrosin Elisabeth

Timothy Ferriss (2011): “The 4-Hour Work Week: Escape the 9-5, Live Anywhere and Join the New Rich”. Vermilion. 416 Seiten. Sprache: Englisch

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BÜCHER FÜR GRÜNDER NR. 3:

SCHNELLES DENKEN, LANGSAMES DENKEN

“Wie treffen wir unsere Entscheidungen? Warum ist Zögern ein überlebensnotwendiger Reflex? Und warum ist es so schwer zu wissen, was uns in der Zukunft glücklich macht? Diese und weitere Fragen beantwortet Daniel Kahnemann in seinem Buch. Lesenswert!”

Ein Literaturtipp von unserem Bootsmann Stephan

Daniel Kahnemann (2016): “Schnelles Denken, langsames Denken”. Penguin Verlag. 624 Seiten. Sprache: Deutsch

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BÜCHER FÜR GRÜNDER NR. 4:

FÜHREN, LEISTEN, LEBEN

“Fredmund Malik bietet mit seinem Buch den wohl umfangreichsten Management-Toolkasten. DAS Buch zum Thema Management.”

Ein Literaturtipp von unserem Matrosen Matthias

Fredmund Malik (2014): “Führen Leisten Leben: Wirksames Management für eine neue Welt”. Campus Verlag. 442 Seiten. Sprache: Deutsch

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BÜCHER FÜR GRÜNDER NR. 5:

BORN FOR THIS

“Du bist im Alltag gefangen? Fühlst Dich in Deinem Job nicht richtig wohl? Born for this zeigt auf ehrliche und witzige Art, dass Du damit nicht alleine bist. Und vor allem: Wie Du das findest, was Du wirklich kannst!”

Ein Literaturtipp von unserer Matrosin Sina

Chris Guillebeau (2016): “Born for This: How to Find the Work You Were Meant to Do”. Crown Business. 320 Seiten. Sprache: Englisch

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BÜCHER FÜR GRÜNDER NR. 6:

START WITH WHY

„Menschen kaufen nicht was Sie tun, sondern warum Sie es tun“. Am Beginn einer jeden Erfolgsgeschichte steht eine einfache Frage: Warum? Warum sind manche Menschen und Unternehmen innovativer und erfolgreicher als andere? Das Buch von Simon Sineks hilft Menschen und Organisationen dabei ihre Mission zu finden.”

Ein Literaturtipp von unserer Segelmacherin Maren

Simon Sineks (2011): “Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action”. Portfolio. 256 Seiten. Sprache: Englisch

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BÜCHER FÜR GRÜNDER NR. 7:

SO ZÄHMEN SIE IHREN INNEREN SCHWEINEHUND

„Ein hilfreicher Ratgeber mit wertvollen Tipps, um den eigenen Schweinehund zu zähmen. Sehr humorvoll und gut verständlich geschrieben. Lesenswert!”

Ein Literaturtipp von unserem Kapitän Thomas

Marco von Münchhausen (2005): “So zähmen Sie Ihren inneren Schweinehund: Vom ärgsten Feind zum besten Freund”. Campus Verlag. 240 Seiten. Sprache: Deutsch

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BÜCHER FÜR GRÜNDER NR. 8:

STARTUP NAVIGATOR

Geschäftsideen gibt es wie Sand am Meer. Oft zerbröseln diese aber, wenn man sie an den Markt bringt und sie sich schlicht nicht rechnen. Was unterscheidet aber gute von schlechten Ideen? Erfolgreiche Startups sind keine Magie! Jeder kann mit dem Startup Navigator lernen, wie man erste Konzepte erfolgreich in die Tat umsetzt.”

Ein Literaturtipp von unserem Bootsmann Stephan

Dietmar Grichnik et al (2018): “Startup Navigator: Das Handbuch”. Frankfurter Allgemeine Buch. 284 Seiten. Sprache: Deutsch

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BÜCHER FÜR GRÜNDER NR. 9:

FROM SCIENCE TO STARTUP

„Jeder der versucht Unternehmer zu werden, sollte dieses Buch gelesen haben. Der Autor Anil Sethi hat viel Erfahrung und er zögert nicht, diese in seinem Buch weiterzugeben.

Ein Literaturtipp von unserem Steuermann Peter

Anil Sethi (2018): “From Science to Startup: The Inside Track of Technology Entrepreneurship”. Copernicus. 256 Seiten. Sprache: Englisch

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BÜCHER FÜR GRÜNDER NR. 10:

DER GLÜCKS-FAKTOR

Martin E. P. Seligman ist einer der Begründer der Positiven Psychologie. Er erläutert sehr anschaulich und fesselnd, was jeder Einzelne tun kann, um das ihm mitgegebene Glückspotential für sich auszuschöpfen. Eine lohnende Lektüre für alle, die ihre verborgenen Schätze heben möchten!

Ein Literaturtipp von unserem Kapitän Thomas

Martin E.P. Seligman (2018): “Der Glücks-Faktor: Warum Optimisten länger leben”. Bastei Lübbe. 480 Seiten. Sprache: Deutsch

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Bücher für Gründer


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Produkte und Services mit Struktur ‘vom Kunden aus’ denken (Teil 3)

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Dr. Reinhard Ematinger

WIE DER START GELINGT

Der dritte Teil schließt die Serie ab und beschreibt mein Verständnis der Vorbereitung eines gelungenen Beginns Eurer Arbeit. Informationen und Entscheidungen, die Ihr benötigt, und Materialien, die Euch bestmöglich in Eurer Arbeit unterstützen.

Hier geht es zu Teil 1 und Teil 2

WELCHE INFORMATIONEN BENÖTIGT IHR?

Eure Idee für ein frisches Produkt oder eine spannende Dienstleistung ist die perfekte Ausgangsbasis, viel mehr braucht es anfangs nicht. Je besser Eure Idee bereits strukturiert habt, desto einfacher ist allerdings der ‘Zoom’ in das Customer Jobs Canvas. Ein erster Wurf Eures künftigen Angebotes in Form eines Business Model Canvas mit der Beschreibung der wichtigsten Kundensegmente, des Nutzens, der Kommunikations- und Vertriebskanäle und möglicher Erlösmodelle hilft gerade bei der Arbeit im Team enorm dabei, ein gemeinsames Verständnis für den Ausgangspunkt zu haben und immer wieder dorthin zurückkehren zu können.

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Erste Tests Eurer Annahmen, zum Beispiel über den adressierbaren Markt, den Wettbewerb aus Eurer Sicht und aus der Sicht Eurer Kunden, die wesentlichen Unterschiede zu Angeboten des geschätzten Wettbewerbs und die Zahlungsbereitschaft der anvisierten Kundensegmente unterstützen ebenfalls beim Entwickeln eines gemeinsamen Bildes.

WIE BESCHREIBT IHR DIE KUNDENSEGMENTE AM BESTEN?

Lasst Euch bei der Auswahl bloß nicht dazu verführen, Organisationen als Kundensegmente zu betrachten, nur weil das auf den ersten Blick einfacher handzuhaben wirkt. Ihr werdet im Laufe der Arbeit mit dem Customer Jobs Canvas bemerken, dass Unternehmen oder Abteilungen selten emotionalen Aufgaben (Baustein 6, beschrieben im Teil 2) haben, dass das kompensierende Verhalten einer großen Organisation (Baustein 8) nicht besonders gut beschrieben werden kann, und dass unterstützende und hindernde Kräfte (Bausteine 11 und 12) deutlich präziser an Personen festzumachen sind. So erhaltet Ihr brauchbare Resultate, die Euch unter anderem für die Planung der nächsten Schritte und für die Kommunikation des Nutzens eine große Hilfe sein werden.

Ähnlich wie bei der Arbeit mit dem Business Model Canvas braucht es das Denken in Kundensegmenten als Personen, die Rollen ausfüllen, um zu relevanten Erkenntnissen zu gelangen. Sollten bereits Personas vorhanden sein, sind diese erfahrungsgemäß ein perfekter Start für die Arbeit mit dem Customer Jobs Canvas.

KENNT IHR DIE KUNDENSEGMENTE GUT GENUG?

Unabhängig vom Startpunkt geht Ihr bei der strukturierten Arbeit mit dem Customer Jobs Canvas in die Tiefe, um zum “Warum kaufen meine Kunden?” vorzudringen. Das ist der Plan. Meine Erfahrungen zeigen, dass ein solides Verständnis des gewählten Kundensegmentes die unbedingte Voraussetzung dafür ist. Kennt Ihr das Kundensegment nicht gut genug, holt Euch Mitdenker, die in ständigem Kontakt mit diesen Kunden sind – wiederholtes Raten macht Euch und Eurem Team keinen großen Spaß und führt selten zu brauchbaren Resultaten.

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Berücksichtigt gerade in einer Startup-Phase bei ‘internen’ Mitdenkern, die möglicherweise oft unterwegs sind, oder gar externen Partnern eine passende Vorlaufzeit für eine Einladung zum Workshop oder für ein Interview zu den Kundensegmenten. Das klingt nach einer eher schlichten Weisheit, ist aber erfahrungsgemäß eine ernsthafte Hürde, wenn Ihr flott vorankommen wollt. Eventuell hilft eine schnelle Ideensammlung, die die Frage beantworten hilft, wer bei der Arbeit mit dem Customer Jobs Canvas keinesfalls fehlen sollte.

BESCHREIBT IHR EURE KUNDEN ODER EURE EIGENEN ANGEBOTE?

Menschen haben ‘Aufgaben zu erledigen’, Produkte nicht. Es geht nicht darum, was Produkte “tun müssen”, sondern wie Produkte und Dienstleistungen Menschen unterstützen. Ertappt Ihr Euch oder Eure Mitdenker dabei, Produkten Aufgaben zuzuweisen und Gedanken wie “Die Aufgabe des Smartphones ist …” auszusprechen, ist das ein guter Zeitpunkt für ein kurzes Innehalten. Eine Runde mit dem Hund um den Block hilft hier enorm, Tierheime helfen hier gerne aus.

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Ein Smartphone ist die Lösung, nicht die Aufgabe – es macht unser Leben einfacher, weil wir unterwegs Mails beantworten, unsere Kalender fest im Griff haben, Zugtickets buchen und den kürzesten Weg finden können. Produkte und Dienstleistungen haben kein echtes Leben, das Ihr einfacher oder besser machen könnt. Sie haben – auch wenn Ihr mit Alexa oder Siri eventuell bereits gegenteilige Erfahrungen machen durftet – keine besondere Motivation, keine schwer erreichbaren Ziele und keine zu überwindenden Hürden.

WELCHE MATERIALIEN BRAUCHT ES FÜR DIE ARBEIT IM TEAM?

Neben einem Customer Jobs Canvas pro Kundensegment im Format A0 benötigt Ihr pro beteiligter Person mindestens einen Block an Haftnotizen. Quadratische Post-its® im Standardformat von 76 * 76 mm passen perfekt zur Menge an Informationen, die es für eine verständliche Beschreibung braucht. Abhängig von der Papieroberfläche des Canvas’ haften unterschiedliche Marken und Ausführungen unterschiedlich gut – wollt Ihr nach der Kaffeepause oder Hunderunde keine Schnitzeljagd veranstalten, wählt unbedingt die “Sticky Notes”-Variante. Glaubt mir.

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Verwendet Stifte mit einer Strichstärke, die zum leserlichen Schreiben und guter Lesbarkeit in einer üblichen Entfernung zum Canvas ‘ermahnt’. Ich empfehle aus gutem Grund Faserschreiber wie den Stabilo 88 in schwarz (Farbe 46), da die Strichstärke perfekt passt und die Tinte nicht auf leere Blätter durchschlägt. Verwendet zur Befestigung der Canvasse am besten Klebebänder, die Wandfarben oder Tapeten nicht beschädigen: ich schlage die “blue 80”-Serie von Scotch oder ähnliche Produkte für empfindliche Oberflächen vor.

SO GELINGT DIE PRÄSENTATION

Zwei Möglichkeiten eines gelingenden Starts der Vorstellung Eurer Ergebnisse möchte ich Euch anbieten: Eine Nahaufnahme – vom großen Bild ins Detail – oder eine Weitwinkelperspektive – vom Detail ins große Bild.

DER ZOOM IN DAS BUSINESS MODEL CANVAS

Möglicherweise wollt Ihr die Ergebnisse Eurer Arbeit ‘vom großen Bild ins Detail’ präsentieren, um Eure Gedankengänge nachvollziehbar zu machen: Das von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur entwickelte und im Bestseller Business Model Generation beschriebene Business Model Canvas bietet seit 10 Jahren im besten Sinn des Wortes einen Standard, mit dem Geschäftsmodelle beschrieben und getestet werden können. Hier findet Ihr das pdf zum Download.

Das Canvas vermittelt einerseits Klarheit über das aktuelle Geschäftsmodell und bildet andererseits einen verständlichen Ausgangspunkt für Eure ‘vom Kunden aus’ gedachten Ideen. Die neun Bausteine, die die vier wichtigsten Bereiche einer Organisation abbilden, beschreiben Eure wichtigsten Kunden, den Nutzen Eures Angebotes, die notwendige Infrastruktur und die finanzielle Überlebensfähigkeit.

Euer Vorteil bei der Verwendung des Business Model Canvas’ als Einstieg ergibt sich aus dem überschaubaren geistigen ‘Aufwand’ Eurer Zuhörer zur Einarbeitung: Die Struktur mit neun Elementen ist erfahrungsgemäß auch den mit dem Canvas nicht vertrauten Personen in fünf Minuten erklärt. Von dort aus ist es einfach, den ‘Zoom’ in die einzelnen Kundensegmente nachvollziehbar zu machen.

Der Wechsel vom mit dem im Business Model Canvas dargestellten ‘großen Ganzen’ und den Details in Form der im Customer Jobs Canvas gezeigten Fragen nach der Motivation der einzelnen Kundensegmente gelingt problemlos ohne Medienbruch und erlaubt Eurem Gegenüber, Euren Argumenten zu folgen und gleichzeitig das große Bild nicht aus den Augen zu verlieren.

DER ZOOM AUS DER USER STORY ODER DER CUSTOMER STORY

Möglicherweise wollt Ihr die Ergebnisse Eurer Arbeit ‘vom Detail ins große Bild’ präsentieren, um die Notwenigkeit von Aktivitäten anhand weniger knackiger Beispiele nachvollziehbar zu machen: Dazu eignen sich User Stories oder Customer Stories gut.

Nichts falsch an der User Story, die ihren Ursprung im agilen Projektmanagement hat, genauer im Product Backlog, das wiederum Anforderungsdokumente wie Lasten- oder Pflichtenhefte ersetzt. Das Product Backlog zählt alles auf, was zu einer erfolgreichen Auslieferung eines Produktes gehört. Die User Storybeschreibt eine Produkteigenschaft aus der Sicht eines Nutzers, ihre Form ist eher einfach:

  • Als (Persona) möchte ich (bestimmte Funktionalität), um (davon Nutzen zu haben).

Sven Winkler nennt dafür das Beispiel “Als Stammkunde Ralf Müller möchte ich eine Benachrichtigung, damit ich erkenne, ob meine Bestellung erfolgreich im System eingegangen ist”. Diese und ähnliche Beschreibungen sind völlig in Ordnung, wenn es sich um ‘erwachsene’ Produkte oder Dienstleistungen handelt oder um die Verbesserung des aktuellen Angebotes. Sie lassen aber meiner Meinung nach zu viel Raum für Annahmen rund um die Kunden und deren Nutzung des Angebotes. Dazu kommt, dass die Kausalität völlig fehlt – was genau veranlasst den Wunsch des Kunden Ralf Müller?

Solltet Ihr in Eurer aktuellen Phase ein neues Angebot konzipieren und testen wollen, ist die Betonung des Wer und des Wie möglicherweise kein guter Start: Unter anderem der räumliche und zeitliche Kontext fehlen hier, und – viel wichtiger – das Warum fehlt ebenfalls. Ich lade Euch daher ein, diesen Vorschlag auf Brauchbarkeit zu testen:

  • Wenn (Situation), dann möchte ich (Motivation), um zu (gewünschtes Ergebnis).

Das vorherige Beispiel könnte dann so klingen: “Wenn ich mit dem Smartphone von unterwegs bestelle, möchte ich Gewissheit, dass die Bestellung beim Lieferanten ankam, um meine Reise entspannt fortsetzen zu können”. Der Dreiklang aus Situation, Motivation und Resultat ergibt eine schlüssige und nachvollziehbare ‘Geschichte’. Nun werden der Kontext und die Kausalität klar, und das Warum jedes Kundensegmentes wird ebenfalls kurz und knackig beantwortet.

PS: DARF ES EIN WENIG WENIGER SEIN?

Wenn Ihr Eure Erkenntnisse möglichst kurz darstellen wollt, ist das Format des Customer Jobs Canvas’ viel zu umfangreich. Kein Geheimnis. Aus diesem Grund habe ich die Optionen kurzer Präsentationen durchforstet und daraus eine sehr einfache Formel zusammengestellt. Diese Formel habe ich ausführlich auf Reaktionen des Publikums getestet und nenne sie den Fünf-Sekunden-Pitch. Gerne auch den gefürchteten Fünf-Sekunden-Pitch. Testet sie gerne ebenfalls, ob sie Euch nützt:

  • Unser (Produkt oder Dienstleistung) hilft (wichtigstem Kundensegment) bei (wichtiger funktionaler Aufgabe), indem es (Lösung, ohne in ‘technische’ Details zu gehen) bietet und so (wichtige emotionale oder soziale Aufgabe) beantwortet

Ein Beispiel könnte “Ein illustriertes Strategiebild hilft Projektleitern bei der Präsentation gegenüber der Geschäftsleitung, indem es die Unternehmensstrategie nachvollziehbar und lebendig darstellt und die Projektleiter so stressfrei präsentieren und kompetent wirken lässt” lauten.

Ein weiteres gutes Beispiel liefert der Fahrservice Blacklane unter der Überschrift “Peace of Mind”: “Blacklane’s realtime service monitoring, integrated flight tracking and 24/7 customer case ensure on-time pickups and avoid unnecessary charges for waiting time”. Alles gesagt: Die wichtigsten emotionalen Aufgaben der Kunden, nämlich einerseits rechtzeitig abgeholt zu werden und andererseits keine Gebühren für Wartezeiten bezahlen zu müssen, werden hier betont und mit dem Ergebnis “Seelenfrieden” überschrieben.

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So schafft Ihr einen Einstieg, der kurz genug ist, um ausreichend zu informieren und doch neugierig auf mehr macht. Gutes Gelingen für Eure ‘vom Kunden aus’ gedachten Produkte und Services!

innoWerft Gastbeitrag von | Dr. Reinhard Ematinger
Experte für Geschäftsmodellinnovation
Reinhard lädt Führungskräfte ein, ihre Produkte und Dienstleistungen aus der Sicht ihrer Kunden zu “denken”. Mehr als 100 Semester Vorlesungen, mehrere Bücher und mehr als 20 Jahre Erfahrung in Beratung, Business Development und Corporate Universities sorgen für die Relevanz seiner Arbeit.
Webseite: https://www.provenexpert.com/de-de/reinhard-ematinger/


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Wettbewerbsanalyse – Leitfaden für Dein Startup

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„WETTBEWERBSANALYSE? BRAUCHEN WIR NICHT!“

Solche oder ähnliche Sätze höre ich in meiner Arbeit als Startup Coach häufiger. Im Pitchdeck von Startups in der frühen Phase fällt auf, dass vor allem der Bereich Wettbewerbsanalyse entweder gänzlich fehlt oder wenig durchdacht gestaltet wurde.

Allerdings ist die Wettbewerbs-Slide in jeder Pitchdeck-Vorlage eben ein Standard-Bestandteil. Häufig findet man hier eine Matrix mit 2-5 Wettbewerbern. Diese werden anhand von verschiedenen Eigenschaften mit dem eigenen Startup verglichen (siehe Beispiel-Graphik). Grundsätzlich ist an dieser (oder anderen) Darstellung per se nichts auszusetzen. Wenn die Vergleichsachsen oder -kategorien auf Basis einer validen Analyse herausgearbeitet wurden.

Typische Darstellung einer Wettbewerbsanalyse in einem Pitchdeck

Wenn man als Startup Coach dazu allerdings Nachfragen stellt, erntet man häufig fragende Blicke. Völliges Unverständnis oder sogar eine leichte Empörung. Denn schließlich „sind wir die einzigen, die das (so) machen“. Und „Konkurrenz gibt es in diesem (neuen/ innovativen/ einzigartigen) Bereich einfach nicht“.

DIE MEHRWERTE DER WETTBEWERBSANALYSE FÜR DEIN STARTUP

Es ist nachvollziehbar, warum man als Gründer nicht erpicht darauf ist herauszufinden, dass man in manchen Bereichen als gleichwertig oder sogar schlechter als andere Angebote am Markt empfunden wird. Genau das herauszufinden ist aber essentiell.

Denn selbst um einen Blauen Ozean[1] zu erschließen und der Konkurrenz auszuweichen, ist es zunächst notwendig die aktuellen Dynamiken, Standards und Regeln des Wettbewerbs zu verstehen, um eine fundierte Entscheidung darüber zu treffen, was man als Gründer anders machen möchte. Und trotz Weisheiten wie „Obsess Over Your Customers, Not Your Rivals“ [2] ist doch ein Grundverständnis darüber, wer die Konkurrenz eigentlich ist und wie man sich von ihr abgrenzt, notwendig für das eigene Selbstverständnis, die Kommunikation mit Stakeholdern und verschiedenste strategische Entscheidungen.

Dabei können eine gute Wettbewerbsanalyse und damit einhergehende Positionierung für Startups besondere Mehrwerte bieten, auch über den allgemeinen Hinweis hinaus, dass jedwede Art von Entscheidung grundsätzlich besser getroffen werden kann, wenn ihr handfeste Informationen zu Grunde liegen. Darunter befinden sich:

  • Aufbau eines Verständnisses für das Wettbewerbsumfeld,
  • Inspiration (abgucken ist erlaubt und auch die Fehler anderer zu vermeiden),
  • Gesprächsgrundlage für Investoren (klare Positionierung am Markt und ein gutes Verständnis von Wettbewerbern und Konkurrenten beeindrucken bei jedem Pitch),
  • Entwicklung stärkerer, wettbewerbsfähigerer Geschäftsmodelle durch eine Überprüfung der Machbarkeiten. Zum Beispiel im Bereich Preisgestaltung und Erlösmodell,
  • Gesprächsgrundlage für Kunden (man sollte immer die Vor- und Nachteile von anderen Angeboten verfügbar haben),
  • Unterstützung bei der Suche nach potentiellen Partnern und Kooperationen (denn manche Unternehmen, die zunächst als Konkurrenten identifiziert werden, bieten sich unter Umständen auch als Partner an).

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DAS VORGEHEN

AUSGANGSPUNKT, ZIELE UND VORGEHEN DEFINIEREN

Grundsätzlich muss der Zweck definiert werden, mit dem man an die Wettbewerbsanalyse herantritt. Beispielsweise die allgemeine Positionierung oder die Überprüfung des (oder Teilen des) Geschäftsmodells, wie beispielsweise des Preismodells. Weiterhin sollten die Rahmenbedingungen und der Ausgangspunkt der Analyse festgelegt werden. Zum Beispiel: wer ist verantwortlich für die Durchführung? Wo werden Informationen gesammelt? von welchem Marktproblem, Kundensegment und Lösung gehe ich derzeit aus? Dies kann sich durch Pivots durchaus ändern. Und verändert somit auch die Konkurrenzlandschaft, in der sich das Startup befindet.

WETTBEWERBER UND KONKURRENTEN FINDEN

Ein nächster wichtiger Schritt ist die Identifizierung von Wettbewerbern. Denn keine Konkurrenz gibt es nicht. Sollte man als Gründer das Gefühl haben ohne Konkurrenz zu sein, gilt es sich ehrlich zu hinterfragen, ob es für das angebotene Produkt eine Nachfrage gibt oder geben kann. Verschiedene Gedankengänge können bei der Identifizierung helfen. Der wichtigste Wettbewerber ist der Status Quo des Kunden, das heißt „wie löst er das Problem heute“. Aber auch wofür gibt der Kunde sonst sein Geld aus oder wie verbringt er sonst seine Zeit? Welche Firmen befinden sich in derselben Industrie? Nutzen sie dieselben Distributionskanäle? Haben sie dieselbe Kundengruppe oder nutzen dieselbe Technologie? Auch interessant ist, wer potentiell ein Konkurrent werden könnte. Oder welches Unternehmen schon mal probiert hat, eine ähnliche Lösung auf den Markt zu bringen und daran gescheitert ist (und warum)?

INFORMATIONEN SAMMELN

Zu den identifizierten Wettbewerbern und Konkurrenten müssen Informationen gesammelt werden. Achtung: diese Liste ist vermutlich nie vollständig und muss immer wieder aktualisiert werden. Eine Datenbank anzulegen ist sinnvoll, um später wieder darauf zurückgreifen zu können. Jedes Startup muss darüber nachdenken, wie es Informationen zu den einzelnen Wettbewerbern sammelt: eine Internetrecherche ist zwar schnell und liefert sicherlich einige erste Informationen, wie Größe, Alter, Kapitalgeber, Kundensegment und Value Proposition, allerdings sind die Erkenntnisse, die man aus Interviews mit Kunden oder (Mitarbeitern) der Konkurrenz gewinnt aufwendiger zu erlangen, aber deutlich wertvoller. Grundsätzlich sollten Informationen zu allen Geschäftsmodellkomponenten des Wettbewerbers gesammelt werden.

INFORMATIONEN ANALYSIEREN

Das Teilen und Diskutieren der erlangten Informationen ist hilfreich, um Erkenntnisse daraus abzuleiten. Die Analyse der Informationen soll dazu führen einen Überblick über das Wettbewerbsumfeld zu erlangen. Außerdem um bestehende Standards, Trends und kritische Erfolgsfaktoren zu erkennen. Wichtig ist hierbei ein offenes Mindset zu behalten. Wie eine reine Bestätigung von bereits vorherrschenden Meinungen zu vermeiden. Sowie auch eventuell neue Möglichkeiten zu erkennen.

EIGENE MARKTPOSITIONIERUNG ENTWICKELN

Aufbauend auf der Analyse kann das eigene Produkt und das Startup positioniert und abgegrenzt werden. Eine Positionierung muss klar und eindeutig sein. Ob dies im Einzelfall gelungen ist, sollte mit Investoren, Industrieexperten und/ oder natürlich dem Kunden überprüft werden. Die Unterscheidungsmerkmale müssen bewusst gewählt werden. Diese sollten:

  • Vom Kunden wahrgenommen werden
  • Wichtig aus Sicht des Kunden sein, und
  • Nicht leicht nachzuahmen sein.

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FAZIT

Die Wettbewerbsanalyse ist eine ungeliebte Aufgabe in Startups. Denn es ist erheblicher Aufwand notwendig. Sie muss sorgfältig durchgeführt werden um aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen. Richtig angewandt kann die Wettbewerbsanalyse für dein Startup zu einem nützlichen Tool werden. Durch das man Ideen generiert, Wettbewerbsvorteile erkennt und Investoren überzeugt. Mit anderen Worten ein wichtiger Baustein zum Erfolg!

Gastbeitrag von Nadja Hatzijordanou

Teamleiterin und Hauptansprechpartnerin der E-School

Hasso-Plattner-Institut für Digital Engineering gGmbH


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Besser als der Zufall – Jobs to be Done

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Jobs to be Done im Einsatz…Es war Ende 2015, als ich mich in einer Bar mit einem befreundeten Unternehmer traf. Dieser hat vor ein paar Monaten sein Startup gegründet. Ich wollte von ihm hören, wie es ihm geht und vor allem, wie es mit seiner Geschäftsidee voranging. Seine Idee war es, eine App zu programmieren, die Partygängern aus dem Rhein-Main-Gebiet und später in anderen Regionen zeigen sollte, „was in Clubs und Bars so abgeht“. Er und seine Firma wollten die Stadt noch spannender machen. Der Use Case wurde wie folgt beschrieben:

„Freitagabend, Ihr wollt ausgehen, wisst aber noch nicht recht wohin? Keine Lust, das Netz zu durchwühlen? Euch kann geholfen werden: Seit Mai gibt es genau dafür eine neue Smartphone-App. Die zeigt Euch nun live und in Echtzeit an, in welchem Club wo wieviel los ist. Und sogar auch, ob es gerade Sonderaktionen gibt. Das Ganze funktioniert anonym und ohne Anmeldung. Handy zücken und wissen, was am Abend aktuell abgeht!“ – das war die Idee der App.

Mein Freund und Firmenchef war viel in fremden Städten unterwegs. Ihn ärgerte aber, dass er nie wusste, wo was gerade abging. Er ärgerte sich folglich immer, dass Disco oder Club entweder leer oder rappelvoll waren. „Also musste eine Lösung her.“ Die Anwendung maß über Sensoren in den Clubs die aktuelle Zahl der anwesenden Partygänger. In der App wurde dann angezeigt, zu wieviel Prozent der Club gefüllt ist.

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MÖGLICHST BALD LERNEN, WORAUF ES ANKOMMT DURCH JOBS TO BE DONE

Nach wenigen Monaten wurde das Unterfangen eingestellt. War die Idee schlecht? Keinesfalls. Hat es an der Umsetzung gelegen? Auch das war nicht der Grund. Einer der Hauptgründe lag darin, dass erst sehr spät erkannt wurde, wie und bei welchem Beteiligten des Nightlife-Ökosystems ein ausreichender Mehrwert mit der Technologie hätte geleistet werden können.

Eine methodische Analyse bspw. mit dem Jobs to be Done-Ansatz, hätte untersucht, welche Jobs heutzutage nur unbefriedigend erledigt werden. Dieses Vorgehen, hätte von den Beteiligten, wie den Club-Gängern, Clubbesitzern, aber auch Verantwortlichen der Getränkeindustrie in Erfahrung gebracht, welche Dinge ihnen besonders wichtig sind. Auf diese Jobs hätte die Lösung fokussiert werden können. Nach einiger Zeit in Produktion wurden die Annahmen, wie ein Mehrwert erzeugt werden kann, nämlich invalidiert, ein Pivot gemacht und erst (zu) spät erkannt, für wen und wie der eigentliche Nutzen hätte erzeugt werden können.

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ENTGEGEN DER VERBREITETEN DENKWEISE

Denkt man an Innovationen, so denkt man heute meist zu allererst an Technologie, Produkte, Dienstleistungen, Marken, vielleicht noch an neue Geschäftsmodelle. Meist denkt man aber nicht zu allererst an den Fortschritt, den Menschen erzielen wollen und die Möglichkeit, Menschen ihr Ringen um Fortschritt zu vereinfachen. Doch „Innovationen“ taugen nichts, wenn nicht klar ist, wem man wie eine wesentliche Verbesserung ermöglichen kann.

Denn wen interessieren Produkte, wenn man mit ihnen keinen Fortschritt machen kann, wenn zu viele Fragen und Zweifel existieren, die neue Lösung könne wirklich helfen? Und andererseits, wer bleibt bei einem Produkt „kleben“, wenn er etwas anderes, besseres oder günstigeres nutzen kann, um das selbe Bedürfnis zu befriedigen. Es kommt darauf an, Menschen Dinge zu ermöglichen, die sie vorher nicht tun konnten, oder diese wesentlich besser, schneller, günstiger oder sicherer.

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WER EFFEKTIV INNOVATIONEN SCHAFFEN WILL, SOLLTE MENSCHEN HELFEN, FORTSCHRITT ZU MACHEN

Wer technologische Verbesserungen nicht als Selbstzweck sieht und versteht, dass letztendlich der Kunde entscheidet, was eine Innovation ist und was nicht, hat gegenüber Menschen mit alleinigem Technologie-Fokus einen enormen Vorteil. Die Art und Weise, wie gut wir den Fortschritt verstehen, den Menschen machen wollen, welche Dinge dem Fortschritt im Wege stehen, welche Strategien Menschen anwenden um Fortschritt zu machen, geben uns erst das richtige Bild, um darauf effektiv zu reagieren. Kunden können verschiedene Dinge „beauftragen“, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen. Um ein Meeting durchzuführen kann man beispielsweise einen Besprechungsraum beauftragen oder alternativ Telefonkonferenzlösungen oder Webinar-Software.

Die Anwendung der Jobs to be Done-Theorie hat uns geholfen, einen Durchbruch in unserem Verständnis von Kundenbedürfnissen zu erreichen.

Jonas Kunze, Co-founder, flyingshapes GmbH

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AUFGABEN ERLEDIGEN („JOBS TO BE DONE“) UM FORTSCHRITT ZU MACHEN

Jobs to Be Done ist eine mächtige Metapher, die es uns ermöglicht, besser zu verstehen, was Kunden wollen und unser Selbstverständnis zu ändern. Sie ermöglicht uns eine Position als Dienstleister einzunehmen, der sich die zu erledigenden Aufgaben unserer Kunden zu eigen macht und all seine Mühen darauf richtet, diesen Job bestmöglich zu erledigen. Dazu müssen wir die Aufgabe des Kunden genauestens verstehen, sowie die Umstände, unter denen sie erledigt werden sollen. Wir definieren uns also nicht mehr über unser Produkt oder über unsere Dienstleistung, sondern über den Nutzen, den wir dem Kunden ermöglichen. Diese Sichtweise ist nachhaltiger, als sich über ein Produkt zu definieren, denn Technologie und Möglichkeiten ändern sich ständig, die „Jobs“ aber bleiben relativ beständig.

EIN AUSWAHLPROBLEM

Kunden können sich ständig neu entscheiden – auch situativ – ob sie eine Aufgabe lösen wollen und wenn ja, auf welche Weise. So kann ich beispielsweise bei Schlafstörungen durch Rückenprobleme versuchen, die Matratze zu wenden, ein Brett unter die Matratze legen, ein Schlafmittel oder Schmerzmittel nehmen, oder sogar mit dem ungelösten Problem leben. Im Grunde genommen geht es, wenn wir Produktverbesserungen oder gar großartige Innovationen schaffen wollen darum, Lösungen anzubieten, die die bestehenden ausstechen. Die Anwendung der Jobs to be Done-Theorie kann sogar manchmal zu einer Einschränkung der Produkt- oder Dienstleistungsfunktionen führen, denn wenn das Produkt auf den Job fokussiert ist, ist es einfacher zu bedienen und zu verstehen.

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AUF DEN JOB FOKUSSIEREN

Auf den Job des Kunden zu fokussieren hilft Euch, die notwendige Klarheit zu erhalten, die notwendig ist, das „Kunden-Problem“ zu verstehen, zu beschreiben und dann mit Euren Produkten und Dienstleistungen zu erledigen. Diese Klarheit ist eine der Grundvoraussetzungen für das Gelingen Eurer Geschäftsidee. Je besser Ihr den Job verstehen lernt, desto besser könnt Ihr Eurer Angebot darauf abstimmen.

Ganz konkret, hat uns der Fokus auf „Jobs“ in die Lage versetzt, die Aufgaben zu verstehen, die Kunden erledigen wollen und mit unserem Produkt einen entscheidenden Fortschritt im Ablauf des Design-Prozesses zu realisieren.

Jonas Kunze, Co-founder, flyingshapes GmbH

Weitere Informationen zur Jobs to Be Done-Theorie, welche Anwendungsbereiche und Werkzeuge existieren, erhaltet Ihr über: https://jtbd.de

Gastbeitrag von Eckhart Böhme
Autor, Sprecher, Trainer und Coach