SOM steht für Serviceable Obtainable Market und bezeichnet den Teil des adressierbaren Marktes, den ein Startup innerhalb eines festgelegten Zeitraums realistisch erreichen kann.
Dabei werden nicht nur Marktgröße und Zielgruppe berücksichtigt, sondern auch die tatsächlichen Möglichkeiten des Unternehmens. Dazu gehören unter anderem Budget, Teamgröße, Vertriebskapazitäten, Wettbewerb und regionale Reichweite.
SOM ist Teil der Marktgrößenanalyse mit TAM und SAM:
| Kennzahl | Bedeutung |
| TAM | Total Addressable Market: der gesamte theoretisch mögliche Markt |
| SAM | Serviceable Available Market: der Teil des Marktes, den das Unternehmen mit seinem Angebot grundsätzlich bedienen kann |
| SOM | Serviceable Obtainable Market: der Anteil, den das Unternehmen realistisch gewinnen kann |
Ein Beispiel:
Ein Startup bietet eine Software für mittelständische Produktionsunternehmen in Deutschland an.
| Marktstufe | Beispiel |
| TAM | weltweiter Markt für Unternehmenssoftware |
| SAM | deutsche mittelständische Produktionsunternehmen, für die die Software geeignet ist |
| SOM | Unternehmen, die mit den aktuellen Vertriebsressourcen in den nächsten drei Jahren realistisch gewonnen werden können |
Bei der Bestimmung des SOM sollten Startups beispielsweise folgende Faktoren berücksichtigen:
- Anzahl erreichbarer potenzieller Kund:innen
- vorhandene Vertriebs- und Marketingkapazitäten
- durchschnittlicher Umsatz pro Kund:in
- Stärke und Anzahl der Wettbewerber:innen
- erwartete Conversion Rate
- Dauer des Verkaufsprozesses
- verfügbare finanzielle Mittel
- geografische und regulatorische Einschränkungen
- geplante Markteintrittsstrategie
Eine vereinfachte Berechnung kann so aussehen:
Erreichbare Kund:innen × erwarteter Jahresumsatz pro Kund:in = SOM
Angenommen, ein Startup kann innerhalb von drei Jahren realistisch 500 Kund:innen gewinnen. Der durchschnittliche Jahresumsatz beträgt 4.000 Euro pro Kund:in.
500 Kund:innen × 4.000 Euro = 2 Mio. Euro SOM
Der SOM hilft Gründer:innen dabei:
- realistische Umsatz- und Wachstumsziele festzulegen
- Vertriebsressourcen sinnvoll zu planen
- besonders attraktive Kund:innensegmente zu priorisieren
- den Kapitalbedarf besser einzuschätzen
- die Go-to-Market-Strategie zu konkretisieren
- Investor:innen einen nachvollziehbaren Markteintrittsplan zu präsentieren
Ein häufiger Fehler besteht darin, den SOM als pauschalen Prozentsatz des Gesamtmarktes anzugeben. Aussagen wie „Wir erreichen ein Prozent des Marktes“ sind wenig belastbar, wenn nicht erklärt wird, wie diese Kund:innen gewonnen werden sollen.
Ein überzeugender SOM basiert deshalb auf nachvollziehbaren Annahmen, Marktdaten und den tatsächlichen Fähigkeiten des Startups. Er sollte außerdem einen klaren Zeitraum berücksichtigen und regelmäßig an neue Erkenntnisse angepasst werden.
Die innoWerft unterstützt Gründer:innen dabei, Zielmärkte und Kund:innensegmente realistisch einzugrenzen, Marktpotenziale anhand belastbarer Annahmen zu berechnen und TAM, SAM und SOM für Geschäftsplanung, Markteintritt und Gespräche mit Investor:innen verständlich aufzubereiten.