Ich treffe immer wieder Startups, die mir auf die Frage: “Wer macht bei Euch eigentlich Sales” zögernd antworten. “Ich,” -so eine häufige Antwort, “aber wir wollen dafür jemanden einstellen, der das richtig kann.” Diese Antwort mag ehrlich sein, aber ist leider keine 10/10.
Vertrieb ist das Rückgrat jedes Unternehmens. Ohne zahlende Kund:innen nützt das beste Produkt nichts.
Gerade in der Startphase eines Startups ist der Vertrieb daher keine Aufgabe, die delegiert werden kann – sie ist Chefsache. Ich suche Startups, bei denen auf die Frage nach Sales mindestens einer ein klares “Ich!” rufen.
Warum? Warum sollte mindestens einer aus dem Gründerteam in den ersten Monaten (oder Jahren) persönlich im Vertrieb aktiv sein? Und was spricht dagegen, diese Aufgabe frühzeitig abzugeben?
1. Vertrieb schafft Marktnähe
In der Anfangsphase gibt es oft noch viele Unbekannte:
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- Wer ist wirklich bereit, für das Produkt zu zahlen?
- Welche Probleme löst es am effektivsten?
- Welche Formulierungen funktionieren im Pitch?
Diese Antworten findet man nicht im stillen Kämmerlein, sondern im direkten Kundengespräch. Gründer:innen, die selbst verkaufen, erhalten wertvolles Feedback aus erster Hand. So lernst Du, was der Markt braucht – und kannst Dein Produkt oder Geschäftsmodell entsprechend weiterentwickeln.
2. Glaubwürdigkeit und Leidenschaft überzeugen
Kein Verkäufer kann das Produkt so leidenschaftlich präsentieren wie der oder die Gründer:in selbst. Und das hilft sehr bei der Gewinnung der ersten Kund:innen.
Gerade Early Adopters – also die ersten Kund:innen – kaufen häufig nicht nur das Produkt, sondern auch die Vision dahinter. Wenn die Geschäftsführung im Vertrieb auftritt, signalisiert sie: „Wir stehen persönlich hinter dem, was wir tun.“ Das schafft Vertrauen – besonders in B2B-Umfeldern, wo Beziehungen zählen.
3. Product-Market-Fit ist ein Vertriebsthema
Der Product-Market-Fit ist das entscheidende Etappenziel für jedes Startup. Vertrieb ist das effektivste Werkzeug, um diesen Fit zu finden. Wer direkt mit Kund:innen spricht, erkennt frühzeitig Stolpersteine, formuliert das Value Proposition klarer und versteht die wahren „Pain Points“ der Zielgruppe. Und die Geschwindigkeit, in der ein Startup den Product-Market-Fit erzielt, ist sehr wichtig.
4. Kulturprägend für das ganze Unternehmen
Wenn die Führung Vertrieb nicht nur fördert, sondern vorlebt, prägt das die Unternehmenskultur nachhaltig. Vertrieb wird dann nicht als notwendiges Übel gesehen, sondern als zentraler Bestandteil der Unternehmensstrategie. Das motiviert zukünftige Sales-Teams – und verhindert, dass ein „Wir vs. Vertrieb“-Mindset entsteht.
5. Die richtige Basis für skalierbaren Vertrieb
Wer den Vertrieb selbst aufbaut, weiß später besser, wen er/sie einstellt und welche Prozesse funktionieren. Frühzeitig externe Vertriebsteams einzusetzen, ohne die eigene Sales-DNA zu kennen, führt oft zu teuren Irrtümern. Es ist auch keineswegs einfach, gute Verkäufer:innen einzustellen. Die Gründer:innenrolle im Vertrieb schafft ein solides Fundament für spätere Skalierung.
Fazit: Vertrieb ist in der Frühphase eines Startups Chefsache – und bleibt es ein Stück weit auch später
Natürlich muss der Vertrieb langfristig professionalisiert und skaliert werden. Doch in der Anfangsphase ist er ein entscheidender Hebel, der nicht delegiert werden darf. Wer als Gründer:in oder Geschäftsführer:in selbst verkauft, trifft bessere Entscheidungen, schafft Vertrauen und legt die Basis für nachhaltiges Wachstum.
Kurz gesagt: Wer nicht selbst verkauft, verschenkt das wichtigste Lernfeld im Unternehmen.
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