So machst Du Dein Sales erfolgreich!
Drei Lektionen von unserer Sales-Expertin Lily Mizani
Statt im Wald, mit Fernglas, erfolgt Hunting, so wie es Lily Mizani lange Zeit betrieben hat, im Kontext von schicken Büros und feinem Zwirn. Als Verantwortliche für die Neukundengewinnung hat sie sich aber auch dort lange Zeit auf die Lauer gelegt, bis sie dann, meist erfolgreich, zum Angriff übergegangen ist. Heute ist sie selbstständig mit ihrer Agentur Heartcoresales und lehrt, mit welchen Strategien die eigenen Sales Skills verbessert werden können.
Ihre ersten Erfahrungen im Bereich Sales hat sie in einem Callcenter gesammelt, um sich ihr Studium als Diplom Kauffrau an den Universitäten in Köln und San Diego zu finanzieren. Nach einer Festanstellung bei einem renommierten IT- und Hightech Unternehmen, wo sie ihre Erfahrungen ausgebaut hat, ist sie um die Welt gereist, um sich von den international besten Trainer:innen ausbilden zu lassen.
Bis heute hat sie über 16.000 Coldcalls gemacht und bringt über 17 Jahre Erfahrung im Sales mit – davon über 10 Jahre im B2B.
Lektion 1: 80% Deines Erfolges ist dein Mindset, nur 20% ist Dein Skillset.
Angst ist ein schlechter Berater. Das weiß auch Lily Mizani. Die Art und Weise, wie wir in einen inneren Dialog mit uns selbst treten bestimmt, mit welchem Gefühl wir in den Vertrieb gehen. Wie wäre es also hin und wieder mit einem netten Wort für uns selbst? Oder vielleicht sogar einer Kraftpose? – Mehr braucht es nicht, um uns selbst in eine positive Stimmungslage zu versetzen. Mit einem starken inneren Gefühl treten wir auch in Kundengesprächen präsenter auf und werden automatisch kompetenter wahrgenommen.
Viele Mensch haben Angst vor Kaltakquise, da sie mit Ablehnung umgehen müssen. Mit der Zeit und der Erfahrung relativiert sich diese Angst – ein Teil bleibt dennoch, weil unsere Produkte / Dienstleistungen immer wieder abgelehnt werden und wir uns täglich neu motivieren müssen.
Der Weg der Persönlichkeitsentwicklung ist unabdingbar, wenn die Angst vor Ablehnung nachhaltig abgelegt werden möchte. Die Entwicklung der eigenen Persönlichkeit führt u.a. dazu, dass mehr (Selbst-)Bewusstsein zum Thema „Ablehnung“ aufgebaut wird. Dadurch fällt der Umgang damit deutlich einfacher.
Lektion 2: Integrität ist die Basis für ein nachhaltiges, langfristiges und gesundes Geschäft.
Ein großer Aspekt in Lilys Philosophie ist Integrität. Nicht zuletzt aus dem Grund heraus, dass das Ziel von Coldcaller:innen häufig darin besteht Entscheider:innen in Zielunternehmen zu akquirieren und zu terminieren. Sie bauen also eine Geschäftsbeziehung auf. Immer wieder muss sie feststellen, dass Vertriebler:innen das Thema „Integrität“ einfach ignorieren und stolz darauf sind, sich mit erfundenen Geschichten Zugang zu den Unternehmen und den Kontakten zu verschaffen:
“Vor einigen Monaten kontaktierte mich der Geschäftsführer einer Firma. Er wollte, dass ich seine Sales- Mitarbeiter:innen coache. Eine der Mitarbeiter schien erfahren zu sein und erzählte stolz, dass er schon sehr lange Telefonakquise mache und erfolgreich akquiriert. Als ich ihn fragte, wie er den Einstig in die Gespräche macht, antwortete er, dass er sog. „Cover-Stories“ benutzt. Das bedeutet, dass sie „Lügen-Geschichten“ am Telefon erzählen. Er behauptet bspw., dass er von der Presse anruft und den Geschäftsführer für eine Fachzeitung interviewen möchte. So wird er dann durchgestellt.
Meine Frage daraufhin lautete: „Findest du diesen Ansatz und das Geschäftsgebaren integer?“
Lektion 3: Identifiziere Dein emotionales „Warum“.
Bei meinen Vorträgen werde ich oft gefragt: „Wie motivierst du dich? Man bekommt so viele „NEINs“ zu hören. Nach wenigen Anrufen möchte ich gar nicht mehr anwählen.“
Meine Antwort dazu lautet: „Du brauchst ein emotionales WARUM”.
Warum macht ihr den Job? Warum steht ihr morgens auf? Was sind Eure Ziele? Viele Menschen haben viele Ziele – nur die wenigsten erreichen diese auch.
Der Unterscheid zwischen diesen Menschen liegt darin, dass sie ganz genau wissen, WARUM sie das machen was sie machen. Die Motivation dahinter ist entscheidend. Dadurch werden die Aktionen, die an den Tag gelegt werden, zu einem MUSS. Nur so können die Ziele erreicht werden, die man sich setzt. Das Warum sollte daher so intensiv und emotional wie nur möglich sein, damit man unaufhaltsam wird. So ist das Nichterreichen der Ziele schlichtweg keine Option.
Vertrieb hat also nicht nur was mit Handwerk zu tun. Auch die Empathie und andere Softskills finden hier ihren Platz. Wenn auch Du lernen möchtest, wie Du diese Eigenschaften gewinnbringend einsetzen kannst, dann bist Du bei Lily Mizani genau an der richtigen Adresse.
Also: Worauf wartest Du?
Bringe auch Du Deinen Vertrieb jetzt auf ein neues Level! Wir helfen Dir dabei! Kontaktiere uns gern direkt über das Kontaktformular!
