Sie schauen Euch erwartungsvoll an. Sie sind bereit, Eure Geschichte zu hören, zu erfahren, wer Ihr seid und womit Ihr die Welt bereichern wollt. Der Timer wird gesetzt und Ihr steht in den Startlöchern. Nun der Startschuss. Da Ihr nur wenige Minuten Zeit habt, versucht Ihr, so klar und verständlich wie möglich, Eure Begeisterung dem Publikum weiterzugeben. Eine Person – oder zwei – habt ihr ausgewählt, um die Eure Mission zu repräsentieren. Eure Einzigartigkeit.
Hinter jeder Geschäftsidee stehen eine Geschichte und eine Motivation; oftmals aufgrund eines Problems, das man lösen möchte oder durch eine Lücke, die man schließen will. Doch was hat sie mit den Zuhörern zu tun? Hier ist Storytelling das Stichwort, denn eine Verbindung zum Gegenüber erhält man über Assoziationen. Abhängig sind diese selbstverständlich auch vom Typ Mensch, der Euch gegenübersteht. Findet eine gemeinsame Basis und den angemessenen Weg, ihn anzusprechen (auch in Sachen Höflichkeit, versteht sich). In den meisten Fällen trifft nämlich Folgendes zu: „Menschen werden vergessen, was du gesagt hast. Menschen werden vergessen, was du getan hast. Aber Menschen werden niemals vergessen, welches Gefühl du ihnen vermittelt hast.“ (Maya Angelou)
In Eurem Pitch ist außerdem wichtig, in einer klaren Sprache, strukturiert und mit einem roten Faden zu klären: Wer seid Ihr? Was wollt Ihr? Welches Problem löst Ihr wie? Was ist also Euer Produkt? Wer ist Euer Kunde? Wer zahlt? Die Motivation hinter einem Projekt zu erfahren ist von großer Bedeutung. Geht es um die großen Zahlen, wenn ja, wie sieht der Markt aus, wer sind die potentiellen Kunden? Oder geht es Euch mehr um die gute Sache? Solltet Ihr bereits einen Prototyp entwickelt haben oder Meilenstein erreicht haben, ist dies die Chance, die Ergebnisse vorzuzeigen.
Peilt Eure Ziele fokussiert an. Doch große Pläne sollten auch immer in der Balance mit der Realität stehen. Lasst dies Eure Zuhörer erfahren. Schließlich erwartet Ihr Glaubwürdigkeit auch von Euren Mitmenschen. Zu erwähnen ist hier auch, dass Euer Gegenüber zwar Fachwissen sehen, doch möglichst schnell und leicht verstehen möchte, worum es geht. Also lieber in einer einfachen und für jeden verständlichen Weise – nicht zu „hochtrabend“ – Euer Produkt erklären. Macht die Wortwahl davon abhängig, vor welcher „Zielgruppe“ Ihr pitcht.
Dies führt uns zum Thema Authentizität. Denn Faken macht sich nach einer Weile immer bemerkbar. Seid Ihr selbst. Natürlich sollte man trotzdem, dringend notwendig, auf eine offene Körpersprache achten und laut genug sprechen. Apropos, ansprechen. Lächelt, seid sympathisch! 😊 Schließlich steht Ihr nicht vor hungrigen Löwen oder Feinden, sondern vor potentiellen Kunden, Investoren und Co. Sind das nicht positive Voraussetzungen?
Pitch von Julie Soléy beim Fire Camp 2017
Traut Euch doch, mal anders zu präsentieren – zum Beispiel ohne PowerPoint. Besonders bei kurzen Pitches kommt „weniger ist mehr“ besonders gut an, weil die Adressaten sich dabei mehr auf Euch und Eure Aussagen konzentrieren und nicht zu sehr von vielen Details abgelenkt werden. Wie wäre es zum Beispiel mal mit Flipcharts? Eyecatcher sorgen außerdem für Aufmerksamkeit und Interesse – wie zum Beispiel die oben erwähnte Präsentation des Prototyps. Je nach Produkt könnt Ihr die Chance nutzen, die Zuhörer über mehr Sinne als nur Sehen und Hören anzusprechen.
Natürlich bedürfen die meisten Dinge im Leben Übung. Klar, Improvisation solltet Ihr ebenfalls Raum geben – zum Beispiel bei den anschließenden Fragen. Allgemein und besonders bei Euren schwachen Punkten lohnt es sich immer, den Pitch vorher zu üben, vor Freunden, Bekannten oder der Familie zu testen und sich Feedback zu holen. Oder wie wäre es mit einer Aufnahme, um sich selbst und Wirkung einmal von außen zu betrachten? Doch bitte nicht zu oft üben, sonst „fährt man sich fest“ und die Präsentation wirkt zu nicht frei genug und stattdessen auswendig gelernt.
Zu guter Letzt: Auf anschließende Fragen solltet Ihr Euch in Sachen Wissen, Strategie und Unternehmerwillen vorbereiten – oder auf die Punkte, die Ihr aufgrund von Zeitmangel nicht erwähnen konntet.
Nun noch einmal zur Ermutigung: Seid Euch ruhig bewusst, dass Ihr etwas geleistet habt, was Euch keiner nehmen kann und was Ihr gut und gerne mit der Außenwelt teilen könnt. Nervosität ist normal und gehört (insbesondere am Anfang) dazu. Selbst Profis erleben sie noch regelmäßig. Damit richtig umzugehen lernt man. Man kann es auch so sehen: Ein bisschen Adrenalin steigert sogar die Leistung.
Online-Quellen:
https://www.billomat.com/magazin/die-gelegenheit-ergreifen-5-tipps-fuer-einen-guten-pitch/#
https://www.fuer-gruender.de/kapital/eigenkapital/elevator-pitch/richtig-vorbereiten/
https://www.fuer-gruender.de/wissen/existenzgruendung-planen/praesentation/
Beitragsfoto: Julie Soléy beim Vorstellungspitch des Fire Camps 2017 – Fotografin: Alexandra Bartelt (innoWerft)