Die Conversion Rate (Konversionsrate) ist eine Kennzahl im digitalen Marketing, die angibt, welcher Anteil der Nutzer:innen oder Websitebesuche eine gewünschte Handlung ausführt. Eine solche Handlung wird als Conversion bezeichnet und kann beispielsweise ein Kauf, eine Registrierung oder eine Kontaktanfrage sein.
Die Kennzahl wird in Prozent angegeben und hilft Startups dabei, die Wirksamkeit ihrer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu bewerten.
Welche Aktionen zählen als Conversion?
Welche Handlung als Conversion gilt, hängt vom jeweiligen Ziel eines Unternehmens ab.
Typische Beispiele sind:
- Produktkauf: Kund:innen bestellen ein Produkt oder schließen ein Abonnement ab.
- Newsletter-Anmeldung: Interessierte registrieren sich für regelmäßige Informationen.
- Kontaktanfrage: Potenzielle Kund:innen füllen ein Formular aus.
- Testversion: Nutzer:innen starten eine kostenlose Testphase.
- Demo-Buchung: Unternehmen vereinbaren einen Termin zur Produktvorstellung.
Wichtig ist, vor der Analyse festzulegen, welche Aktionen gemessen werden sollen. Dadurch lassen sich Ergebnisse verschiedener Kampagnen besser vergleichen.
Wie wird die Conversion Rate berechnet?
Die Berechnung erfolgt, indem die Anzahl erfolgreicher Conversions ins Verhältnis zur relevanten Gesamtzahl gesetzt wird.
Conversion Rate = (Anzahl der Conversions ÷ Anzahl der Besuche) × 100
Diese vereinfachte Formel eignet sich, wenn pro Besuch höchstens eine Conversion gezählt wird. Je nach Analyse können stattdessen einzelne Nutzer:innen oder Sitzungen mit mindestens einer Conversion betrachtet werden.
Beispiel: Conversion Rate eines B2B-Startups
Ein Startup bietet eine Software zur Automatisierung von Geschäftsprozessen an.
Innerhalb eines Monats besuchen 2.000 Personen die Website. Davon stellen 60 Personen eine Anfrage für eine Produktdemo.
Die Berechnung lautet:
(60 ÷ 2.000) × 100 = 3 %
Die Konversionsrate beträgt somit 3 %. Das bedeutet, dass drei von 100 Besucher:innen eine Demo-Anfrage gestellt haben.
Ob dieser Wert gut ist, hängt unter anderem von der Zielgruppe, dem Produkt und dem jeweiligen Marketingkanal ab.
Warum ist die Kennzahl für Startups wichtig?
Besonders in frühen Unternehmensphasen müssen Startups ihre verfügbaren Ressourcen effizient einsetzen. Die Analyse der Konversionsrate hilft dabei, Verbesserungspotenziale im Marketing und Vertrieb zu erkennen.
Zu den wichtigsten Vorteilen gehören:
- Wirksamkeit von Marketingkampagnen bewerten
- Schwachstellen im Verkaufsprozess identifizieren
- Benutzer:innenfreundlichkeit und Nutzer:innenerfahrung verbessern
- Unterschiedliche Marketingkanäle vergleichen
- Produkt- und Vertriebsentscheidungen datenbasiert treffen
- Marketingbudgets effizienter einsetzen
Bereits kleinere Verbesserungen können dazu beitragen, aus bestehenden Websitebesuchen mehr Anfragen oder Käufe zu erzielen.
Allerdings führt eine höhere Quote nicht automatisch zu mehr Umsatz oder Gewinn. Entscheidend ist auch, welchen wirtschaftlichen Wert die gewonnenen Kund:innen haben.
Wie lässt sich die Conversion Rate verbessern?
Die gezielte Verbesserung wird als Conversion Rate Optimization (CRO) bezeichnet. Dabei analysieren Unternehmen das Verhalten ihrer Nutzer:innen und testen unterschiedliche Maßnahmen.
Mögliche Ansätze sind:
- Klare Handlungsaufforderungen: Verständliche Call-to-Actions (CTAs) einsetzen.
- Benutzer:innenfreundlichkeit verbessern: Navigation und Formulare möglichst einfach gestalten.
- Vertrauen aufbauen: Relevante Referenzen, Bewertungen und nachvollziehbare Produktinformationen bereitstellen.
- Landingpages optimieren: Inhalte auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abstimmen.
- A/B-Tests durchführen: Unterschiedliche Varianten systematisch vergleichen.
- Nutzungsdaten analysieren: Erkennen, an welchen Stellen Interessierte den Prozess abbrechen.
Weitere Tipps findest Du im innoWerft-Beitrag zur Optimierung von Conversion und Kund:innenbindung.
Wie kann die innoWerft dabei unterstützen?
Die innoWerft unterstützt Gründer:innen dabei, digitale Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse zu analysieren sowie relevante Kennzahlen zu definieren. Durch Coaching und Feedback können Startups ihre Marketingstrategien weiterentwickeln und Potenziale zur Verbesserung der Kund:innengewinnung identifizieren.
Häufige Fragen zur Conversion Rate
Was bedeutet Conversion Rate auf Deutsch?
Der Begriff bedeutet Konversionsrate oder Umwandlungsrate. Er beschreibt den prozentualen Anteil einer definierten Nutzer:innengruppe, der eine gewünschte Handlung ausführt.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Ein guter Wert hängt von der Branche, der Zielgruppe und dem Conversion-Ziel ab. Deshalb sollten Startups ihre Ergebnisse anhand vergleichbarer Kampagnen und eigener historischer Daten bewerten.
Was ist der Unterschied zwischen Conversion Rate und CTR?
Die Click-through-Rate (CTR) misst das Verhältnis von Klicks zu Impressionen. Die Konversionsrate zeigt dagegen, welcher Anteil einer definierten Nutzer:innengruppe eine gewünschte Handlung ausführt.
Wie können Startups ihre Conversion Rate messen?
Mit Webanalyse-Tools wie Google Analytics können Startups wichtige Nutzer:innenaktionen erfassen und auswerten. Dabei sollten sie ihre Conversion-Ziele eindeutig definieren und die passende Berechnungsgrundlage auswählen.
Die innoWerft ist ein Early-Stage-Investor und Accelerator aus Walldorf und unterstützt Startups bereits vor oder kurz nach der Gründung mit Kapital, Coaching und Zugang zu einem Investor:innen- und Unternehmensnetzwerk für nachhaltiges Wachstum.
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