ARR (Annual Recurring Revenue) bezeichnet den auf ein Jahr hochgerechneten Wert der regelmäßig wiederkehrenden Umsätze eines Unternehmens. Die Kennzahl ist besonders für Startups mit Abonnement- oder Software-as-a-Service-(SaaS)-Geschäftsmodellen wichtig.
Sie zeigt, welches jährliche Umsatzvolumen die aktuell laufenden Abonnements und Verträge abbilden. Dadurch können Gründer:innen ihre Geschäftsentwicklung verfolgen und Investor:innen das Wachstumspotenzial ihres Geschäftsmodells erläutern.
Wie wird ARR berechnet?
Bei abonnementbasierten Geschäftsmodellen berechnen Unternehmen die Kennzahl häufig aus den monatlich wiederkehrenden Umsätzen.
Die Formel lautet:
ARR = Monthly Recurring Revenue (MRR) × 12
Ein Startup erzielt beispielsweise 10.000 Euro monatlich wiederkehrenden Umsatz.
10.000 € × 12 = 120.000 € ARR
Damit beträgt der annualisierte Wert seiner laufenden Abonnements 120.000 Euro.
Allerdings ist dieser Wert nicht automatisch der tatsächlich erzielte Umsatz eines Geschäftsjahres. Er beschreibt vielmehr das aktuelle wiederkehrende Umsatzniveau auf Jahresbasis.
Bei ausschließlich jährlichen oder mehrjährigen Verträgen können Unternehmen alternativ die jeweiligen Vertragswerte auf ein Jahr umrechnen. Wichtig ist deshalb, die verwendete Berechnungsmethode einheitlich festzulegen.
Was bedeuten New ARR, Expansion ARR und Total ARR?
Um die Entwicklung wiederkehrender Umsätze besser zu verstehen, unterscheiden Unternehmen mehrere Kennzahlen.
| Kennzahl | Bedeutung |
|---|---|
| New ARR | Zusätzlicher jährlich wiederkehrender Umsatz durch neu gewonnene zahlende Kund:innen |
| Expansion ARR | Zusätzlicher jährlich wiederkehrender Umsatz durch Upgrades oder Erweiterungen bestehender Kund:innenverträge |
| Churned ARR | Wegfallender jährlich wiederkehrender Umsatz durch Kündigungen |
| Contraction ARR | Rückgang durch Vertragsreduzierungen oder Downgrades |
| Total ARR | Gesamter annualisierter wiederkehrender Umsatz aller berücksichtigten laufenden Verträge |
Diese Unterscheidung hilft Startups dabei, die Ursachen ihres Umsatzwachstums genauer zu analysieren.
Denn neue Kund:innen steigern die Umsätze auf andere Weise als Erweiterungen bestehender Verträge.
Beispiel: ARR-Wachstum eines B2B-SaaS-Startups
Ein Startup entwickelt eine Software zur Überwachung industrieller Produktionsanlagen.
Zu Beginn eines Quartals verfügt das Unternehmen über einen Total ARR von 120.000 Euro.
Während des Quartals gewinnt es neue Kund:innen mit einem zusätzlichen Vertragswert von jährlich 24.000 Euro.
Außerdem erweitern bestehende Kund:innen ihre Abonnements um insgesamt 12.000 Euro jährlich. Gleichzeitig kündigt ein Unternehmen seinen Vertrag mit einem Jahreswert von 6.000 Euro.
Die Berechnung lautet:
| Position | Betrag |
|---|---|
| ARR zu Quartalsbeginn | 120.000 € |
| New ARR | +24.000 € |
| Expansion ARR | +12.000 € |
| Churned ARR | −6.000 € |
| Total ARR zum Quartalsende | 150.000 € |
Der annualisierte wiederkehrende Umsatz steigt somit um 30.000 Euro beziehungsweise 25 %.
Das Beispiel zeigt, wie wichtig es ist, nicht nur den Gesamtwert, sondern auch die einzelnen Veränderungen zu betrachten.
Warum ist ARR für Startups wichtig?
Die Kennzahl hilft Gründer:innen dabei, die Entwicklung abonnementbasierter Geschäftsmodelle einzuschätzen.
Besonders relevant ist sie für:
- Wachstumsanalyse: Wie entwickelt sich das laufende Umsatzniveau?
- Finanzplanung: Welche wiederkehrenden Umsätze bilden die Grundlage für Prognosen?
- Investor:innenkommunikation: Wie entwickelt sich das wiederkehrende Geschäftsvolumen?
- Kund:innenbindung: Welche Umsätze gehen durch Kündigungen oder Vertragsreduzierungen verloren?
- Vertriebsstrategie: Wie viel Wachstum entsteht durch neue Kund:innen und Erweiterungen?
Allerdings sollten Unternehmen zusätzlich ihre Kosten, Margen und Kund:innenabwanderung betrachten. Denn ein steigender ARR bedeutet nicht automatisch, dass das Geschäftsmodell profitabel ist.
Weitere relevante Kennzahlen findest Du im innoWerft-Beitrag Die wichtigsten Kennzahlen für das Wachstum Deines Startups.
Welche Umsätze gehören nicht zum ARR?
Nicht jeder Umsatz ist regelmäßig wiederkehrend.
Einmalige Einrichtungsgebühren, individuelle Projektarbeiten und separate Beratungsleistungen zählen deshalb normalerweise nicht dazu.
Auch zukünftige, noch nicht verbindlich vereinbarte Verkäufe sollten nicht als laufende wiederkehrende Umsätze berücksichtigt werden.
Außerdem sollten Startups klar dokumentieren, wie sie Rabatte, variable Nutzungsgebühren und unterschiedliche Vertragslaufzeiten behandeln. Dadurch bleiben ihre Kennzahlen nachvollziehbar und über verschiedene Zeiträume vergleichbar.
Wie kann die innoWerft dabei unterstützen?
Die innoWerft unterstützt Gründer:innen dabei, wiederkehrende Umsatzmodelle zu entwickeln, relevante Unternehmenskennzahlen zu definieren und ihre Finanzplanung zu verbessern. Durch Coaching können Startups ihre Wachstumsannahmen überprüfen und sich gezielt auf Gespräche mit potenziellen Investor:innen vorbereiten.
Häufige Fragen zu ARR
Was bedeutet ARR auf Deutsch?
Annual Recurring Revenue bedeutet jährlich wiederkehrender Umsatz. Die Kennzahl beschreibt den auf Jahresbasis berechneten Wert laufender wiederkehrender Umsätze.
Was ist der Unterschied zwischen ARR und MRR?
MRR misst den monatlich wiederkehrenden Umsatz. ARR stellt diesen auf Jahresbasis dar und wird bei der üblichen annualisierten Berechnung als MRR multipliziert mit zwölf ermittelt.
Ist New ARR dasselbe wie Net New ARR?
Nein. New ARR bezeichnet üblicherweise den Umsatz aus neuen Kund:innen. Net New ARR berücksichtigt zusätzlich Erweiterungen bestehender Verträge sowie Umsatzverluste durch Kündigungen und Downgrades.
Ist ARR gleich Gewinn?
Nein. Die Kennzahl berücksichtigt keine Betriebskosten und sagt deshalb allein nichts über die Profitabilität eines Unternehmens aus.
Die innoWerft ist ein Early-Stage-Investor und Accelerator aus Walldorf und unterstützt Startups bereits vor oder kurz nach der Gründung mit Kapital, Coaching und Zugang zu einem Investor:innen- und Unternehmensnetzwerk für nachhaltiges Wachstum.
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