SAM steht für Serviceable Available Market und bezeichnet den Teil des gesamten Marktes, den ein Startup mit seinem aktuellen Produkt, Geschäftsmodell und Leistungsangebot grundsätzlich bedienen kann.
Der SAM ist kleiner als der gesamte theoretische Markt, da bestimmte Einschränkungen berücksichtigt werden. Dazu gehören beispielsweise:
- geografische Märkte
- angebotene Funktionen und Leistungen
- adressierte Branchen
- Zielgruppen und Kund:innensegmente
- technische Voraussetzungen
- rechtliche oder regulatorische Rahmenbedingungen
- bestehende Vertriebs- und Geschäftsmodelle
Ein Beispiel:
Ein Startup entwickelt eine digitale Buchhaltungslösung für kleine Unternehmen. Der weltweite Markt für Buchhaltungssoftware bildet den gesamten potenziellen Markt. Wenn das Produkt zunächst nur für kleine Unternehmen in Deutschland verfügbar ist, entspricht dieser Teil dem SAM.
Der SAM ist Teil der Marktgrößenanalyse mit TAM und SOM:
| Kennzahl | Bedeutung |
| TAM | Total Addressable Market: gesamter theoretisch möglicher Markt |
| SAM | Serviceable Available Market: Markt, den das Unternehmen mit seinem Angebot grundsätzlich bedienen kann |
| SOM | Serviceable Obtainable Market: Marktanteil, den das Unternehmen realistisch erreichen kann |
Die Analyse des SAM hilft Startups dabei:
- das erreichbare Marktpotenzial einzuschätzen
- relevante Kund:innengruppen zu identifizieren
- Marketing und Vertrieb gezielter auszurichten
- geografische oder branchenspezifische Märkte zu priorisieren
- Wachstumsstrategien zu entwickeln
- Investor:innen das Marktpotenzial nachvollziehbar darzustellen
Zur Berechnung können Startups unterschiedliche Ansätze verwenden:
- Anzahl potenzieller Kund:innen multipliziert mit dem erwarteten Umsatz pro Kund:in
- Auswertung von Branchen- und Marktdaten
- Analyse vergleichbarer Unternehmen
- Hochrechnung auf Basis erster Kund:innen- und Verkaufsdaten
- Unterteilung des Gesamtmarkts nach Regionen, Branchen oder Unternehmensgrößen
Ein häufiger Fehler besteht darin, den SAM zu breit zu definieren. Nicht alle Kund:innen, die grundsätzlich ein Problem haben, können mit dem aktuellen Produkt tatsächlich erreicht oder bedient werden. Annahmen sollten deshalb möglichst mit nachvollziehbaren Daten und klaren Kriterien begründet werden.
Der SAM kann sich im Laufe der Unternehmensentwicklung vergrößern, etwa durch neue Funktionen, zusätzliche Zielgruppen, weitere Vertriebskanäle oder die Expansion in andere Länder.
Die innoWerft unterstützt Gründer:innen dabei, Zielmärkte und Kund:innensegmente einzugrenzen, Marktpotenziale realistisch zu bewerten und TAM, SAM und SOM für Geschäftsplanung, Wachstum und Gespräche mit Investor:innen verständlich aufzubereiten.