SAM steht für Serviceable Available Market und bezeichnet den Teil des gesamten Marktes, den ein Startup mit seinem aktuellen Produkt, Geschäftsmodell und Leistungsangebot grundsätzlich bedienen kann. Die Kennzahl beschreibt somit das Marktpotenzial, das für ein Unternehmen tatsächlich adressierbar ist.
Die Analyse hilft Startups dabei, relevante Zielgruppen zu identifizieren, Marktchancen realistisch einzuschätzen und Marketing- sowie Vertriebsstrategien gezielt auszurichten.
Welche Faktoren beeinflussen den SAM?
Der bedienbare Markt ist kleiner als der gesamte theoretische Markt, da bestimmte Einschränkungen berücksichtigt werden. Dazu gehören beispielsweise:
- Geografische Märkte: In welchen Ländern oder Regionen ist das Produkt verfügbar?
- Produktfunktionen und Leistungen: Welche Bedürfnisse deckt das Angebot ab?
- Branchen und Zielgruppen: Welche Unternehmen oder Kund:innen werden angesprochen?
- Technische Voraussetzungen: Welche Systeme oder Technologien sind für die Nutzung erforderlich?
- Rechtliche Rahmenbedingungen: Welche gesetzlichen oder regulatorischen Einschränkungen bestehen?
- Vertriebs- und Geschäftsmodell: Welche Kund:innen können mit dem bestehenden Angebot grundsätzlich bedient werden?
Diese Kriterien helfen dabei, den adressierbaren Markt einzugrenzen und das vorhandene Marktpotenzial nachvollziehbar zu bewerten.
Was ist der Unterschied zwischen TAM, SAM und SOM?
Die drei Kennzahlen werden in der Marktgrößenanalyse verwendet und unterscheiden sich darin, welchen Teil des Marktes sie betrachten.
| Kennzahl | Bedeutung |
|---|---|
| TAM (Total Addressable Market) | Gesamtes theoretisches Marktpotenzial für ein Produkt oder eine Dienstleistung |
| SAM (Serviceable Available Market) | Teil des Gesamtmarktes, den ein Unternehmen mit seinem Angebot grundsätzlich bedienen kann |
| SOM (Serviceable Obtainable Market) | Marktanteil, den ein Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums realistisch gewinnen kann |
Während der TAM das gesamte Marktpotenzial beschreibt, berücksichtigt der bedienbare Markt die Möglichkeiten des Unternehmens. Der SOM bezieht zusätzlich Faktoren wie Wettbewerb, verfügbare Ressourcen und realistische Marktanteile ein.
Beispiel: Wie lässt sich der adressierbare Markt bestimmen?
Ein Startup entwickelt eine digitale Buchhaltungslösung für kleine Unternehmen.
Der weltweite Markt für Buchhaltungssoftware bildet den gesamten potenziellen Markt (TAM). Da die Software zunächst nur für kleine Unternehmen in Deutschland verfügbar ist, umfasst der bedienbare Markt ausschließlich dieses Marktsegment, sofern das Angebot dessen Anforderungen erfüllt.
Der SOM beschreibt anschließend den Anteil, den das Startup beispielsweise innerhalb der nächsten drei Jahre realistisch gewinnen kann.
Das Beispiel zeigt, wie sich aus einem großen Gesamtmarkt ein konkretes Marktpotenzial für das eigene Angebot ableiten lässt.
Wie wird der SAM berechnet?
Eine häufig verwendete Methode basiert auf der Anzahl potenzieller Kund:innen und dem erwarteten Umsatz pro Kund:in.
SAM = Anzahl potenzieller Kund:innen im bedienbaren Markt × durchschnittlicher jährlicher Umsatz pro Kund:in
Angenommen, ein Startup kann mit seiner Software grundsätzlich 10.000 Unternehmen bedienen. Bei einem erwarteten jährlichen Umsatz von 500 Euro pro Unternehmen ergibt sich ein Marktpotenzial von 5 Millionen Euro pro Jahr.
Für eine möglichst realistische Berechnung können Startups verschiedene Datenquellen nutzen:
- Branchenstatistiken und Marktforschungsberichte
- Unternehmens- und Kund:innen
- Analysen vergleichbarer Unternehmen
- Erste Verkaufszahlen und Erfahrungen aus dem Vertrieb
Wichtig ist, die zugrunde liegenden Annahmen transparent darzustellen und regelmäßig zu überprüfen.
Warum ist die Marktanalyse für Startups wichtig?
Die Analyse des bedienbaren Marktes unterstützt Startups bei wichtigen strategischen Entscheidungen. Sie hilft dabei, Marktpotenziale einzuschätzen, geeignete Kund:innen zu identifizieren und Ressourcen gezielt einzusetzen.
Außerdem können Startups geografische Märkte und Branchen priorisieren, Wachstumsstrategien entwickeln und Investor:innen das Potenzial ihres Geschäftsmodells nachvollziehbar darstellen.
Weitere praktische Hinweise findest Du im innoWerft-Beitrag zur Marktstrategie und Marktbewertung für Startups.
Welche Fehler sollten Startups vermeiden?
Ein häufiger Fehler besteht darin, den adressierbaren Markt zu breit zu definieren. Nicht alle potenziellen Kund:innen können mit dem aktuellen Produkt tatsächlich bedient werden.
Deshalb sollten Startups ihre Annahmen anhand nachvollziehbarer Daten überprüfen und ihre Zielgruppe klar eingrenzen. Auch unrealistische Umsatzannahmen können zu einer Überschätzung des Marktpotenzials führen.
Zudem ist der bedienbare Markt keine feste Größe. Durch neue Produktfunktionen, zusätzliche Zielgruppen, weitere Vertriebskanäle oder die Expansion in andere Länder kann er sich verändern.
Wie kann die innoWerft dabei unterstützen?
Die innoWerft unterstützt Gründer:innen dabei, Zielmärkte und Kund:innen einzugrenzen sowie Marktpotenziale kritisch zu hinterfragen. Durch Coaching und Feedback können Startups ihre Marktanalyse weiterentwickeln und die Ergebnisse für ihre Geschäftsplanung und Gespräche mit Investor:innen aufbereiten.
Häufige Fragen zum Serviceable Available Market
Was bedeutet SAM auf Deutsch?
Die Abkürzung steht für Serviceable Available Market und lässt sich als bedienbarer oder adressierbarer Markt übersetzen. Gemeint ist der Teil des Gesamtmarktes, den ein Unternehmen mit seinem aktuellen Angebot grundsätzlich bedienen kann.
Warum unterscheiden sich TAM und SAM?
Der TAM beschreibt das gesamte theoretische Marktpotenzial. Der bedienbare Markt berücksichtigt dagegen Einschränkungen durch Produktangebot, Zielgruppen, geografische Märkte und Geschäftsmodell.
Welche Daten werden für die Berechnung benötigt?
Wichtig sind insbesondere die Anzahl potenzieller Kund:innen, das relevante Marktsegment und der erwartete Umsatz pro Kund:in. Branchenstatistiken, Marktforschungsberichte und eigene Verkaufsdaten helfen dabei, die Annahmen zu überprüfen.
Kann sich der adressierbare Markt verändern?
Ja. Durch neue Produkte, zusätzliche Zielgruppen, veränderte Rahmenbedingungen oder die Expansion in weitere Regionen kann sich das Marktpotenzial vergrößern oder verkleinern.
Die innoWerft ist ein Early-Stage-Investor und Accelerator aus Walldorf und unterstützt Startups bereits vor oder kurz nach der Gründung mit Kapital, Coaching und Zugang zu einem Investor:innen- und Unternehmensnetzwerk für nachhaltiges Wachstum.
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