Traction bezeichnet den messbaren Fortschritt eines Startups im Markt. Sie zeigt, dass potenzielle Kund:innen tatsächlich Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben und das Geschäftsmodell erste belastbare Ergebnisse erzielt.
Welche Kennzahlen als Traction gelten, hängt von der Unternehmensphase und dem Geschäftsmodell ab.
Typische Nachweise für Traction sind:
- steigende Zahl aktiver Nutzer:innen
- erste zahlende Kund:innen
- wachsende Umsätze
- wiederkehrende Umsätze
- abgeschlossene Pilotprojekte
- unterzeichnete Absichtserklärungen, sogenannte Letters of Intent
- steigende Bestell- oder Anfragezahlen
- hohe Kundenbindung
- strategische Partnerschaften
- erfolgreiche Markttests
Für unterschiedliche Geschäftsmodelle können verschiedene Kennzahlen relevant sein:
| Geschäftsmodell | Mögliche Traction-Kennzahlen |
| SaaS | MRR, ARR, Churn Rate, aktive Nutzer:innen |
| Onlineshop | Umsatz, Bestellungen, Wiederkaufsrate, Warenkorbwert |
| Plattform | aktive Nutzer:innen, Transaktionen, Netzwerkeffekte |
| B2B-Startup | Pilotkund:innen, Vertragsabschlüsse, Sales Pipeline |
| Hardware-Startup | Vorbestellungen, Testkund:innen, Produktionsaufträge |
Traction ist für Startups besonders wichtig, weil sie:
- Marktinteresse nachvollziehbar belegt
- Annahmen zum Geschäftsmodell bestätigt
- Schwächen im Produkt oder Vertrieb sichtbar macht
- die Glaubwürdigkeit gegenüber Investor:innen erhöht
- Gespräche mit Unternehmenspartner:innen erleichtert
- als Grundlage für Finanzierungsrunden dient
- zeigt, ob Wachstum wiederholbar und skalierbar sein kann
Nicht jede Zahl ist automatisch ein aussagekräftiger Traction-Nachweis. Viele Websitebesucher:innen oder Social-Media-Follower:innen sind beispielsweise nur dann relevant, wenn sie zu aktiver Nutzung, Anfragen oder Umsätzen führen.
Besonders überzeugend ist Traction, wenn sie sich über einen längeren Zeitraum entwickelt und durch konkrete Daten belegt werden kann. Dazu gehören beispielsweise monatliches Umsatzwachstum, wiederkehrende Nutzung oder eine steigende Conversion Rate.
Ein häufiger Fehler besteht darin, einzelne positive Rückmeldungen bereits als starke Traction zu bewerten. Aussagen wie „Das Produkt klingt spannend“ sind weniger belastbar als tatsächliche Nutzung, Zahlungsbereitschaft oder unterschriebene Verträge.
Startups können Traction aufbauen, indem sie:
- früh mit potenziellen Kund:innen sprechen
- einen Prototyp oder ein Minimum Viable Product testen
- Pilotprojekte umsetzen
- klare Kennzahlen definieren
- Marketing- und Vertriebskanäle vergleichen
- Kundenfeedback konsequent in die Produktentwicklung einbeziehen
- funktionierende Prozesse gezielt wiederholen
Die innoWerft unterstützt Gründer:innen dabei, relevante Traction-Kennzahlen für ihr Geschäftsmodell zu definieren, Marktfeedback einzuordnen und erste Kontakte zu potenziellen Kund:innen, Unternehmenspartner:innen und Investor:innen aufzubauen. Dadurch können Startups ihren Fortschritt nachvollziehbar darstellen und die nächsten Schritte in Richtung Finanzierung und Wachstum vorbereiten.