Ein Sales Funnel, auf Deutsch Verkaufstrichter, beschreibt die einzelnen Phasen, die potenzielle Kund:innen von der ersten Wahrnehmung eines Angebots bis zum Kauf durchlaufen.
Die Darstellung als Trichter verdeutlicht, dass zu Beginn viele Interessent:innen erreicht werden, aber nur ein Teil von ihnen bis zum Kaufabschluss gelangt. Unternehmen können den Sales Funnel nutzen, um Marketing und Vertrieb gezielt auf die jeweilige Phase auszurichten.
Ein typischer Sales Funnel besteht aus folgenden Phasen:
| Phase | Bedeutung |
| Awareness | Potenzielle Kund:innen werden erstmals auf das Unternehmen oder Angebot aufmerksam. |
| Interest | Interessent:innen beschäftigen sich genauer mit dem Produkt oder der Dienstleistung. |
| Consideration | Das Angebot wird mit Alternativen verglichen und geprüft. |
| Decision | Potenzielle Kund:innen entwickeln eine konkrete Kaufabsicht. |
| Action | Der Kauf oder Vertragsabschluss findet statt. |
Je nach Geschäftsmodell können weitere Phasen hinzukommen, zum Beispiel Kundenbindung, Wiederkauf oder Weiterempfehlung.
Typische Maßnahmen entlang des Sales Funnels sind:
- Social-Media-Beiträge und Werbung zur Steigerung der Bekanntheit
- Blogbeiträge, Webinare oder Whitepaper zur Information
- Produktvorführungen und kostenlose Testversionen
- persönliche Beratung durch Vertriebsmitarbeiter:innen
- konkrete Angebote und Vertragsverhandlungen
- Onboarding und Betreuung nach dem Kauf
Für Startups hilft ein strukturierter Sales Funnel dabei:
- die Customer Journey besser zu verstehen
- Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen
- Schwachstellen im Akquiseprozess zu erkennen
- Verkaufsprozesse planbarer zu gestalten
- Conversion Rates zu verbessern
- den Einsatz von Zeit und Budget zu optimieren
Wichtige Kennzahlen eines Sales Funnels sind:
- Anzahl der erreichten Interessent:innen
- Anzahl der generierten Leads
- Conversion Rate zwischen den einzelnen Phasen
- durchschnittliche Dauer bis zum Abschluss
- Kundenakquisitionskosten
- durchschnittlicher Auftragswert
- Zahl der gewonnenen Kund:innen
Ein häufiger Fehler besteht darin, sich ausschließlich auf die Anzahl neuer Leads zu konzentrieren. Entscheidend ist auch, wie viele Interessent:innen tatsächlich in die nächste Phase wechseln und an welcher Stelle sie den Prozess verlassen.
Die innoWerft unterstützt Gründer:innen dabei, Zielgruppen und Vertriebswege zu definieren, Akquiseprozesse zu strukturieren und passende Maßnahmen für die einzelnen Phasen des Sales Funnels zu entwickeln.