TAM steht für Total Addressable Market und bezeichnet das gesamte theoretische Umsatzpotenzial, das ein Produkt oder eine Dienstleistung innerhalb eines definierten Marktes erreichen könnte.
Der TAM zeigt, wie groß die Marktchance wäre, wenn ein Unternehmen alle potenziellen Kund:innen bedienen und einen Marktanteil von 100 Prozent erreichen würde. Aktuelle Einschränkungen wie Wettbewerb, Vertriebsressourcen oder geografische Reichweite werden dabei zunächst nicht berücksichtigt.
Der TAM ist Teil der Marktgrößenanalyse mit SAM und SOM:
| Key figure | Meaning |
| TAM | gesamter theoretisch adressierbarer Markt |
| SAM | Teil des Marktes, den das Unternehmen mit seinem aktuellen Angebot grundsätzlich bedienen kann |
| SOM | Anteil des Marktes, den das Unternehmen realistisch erreichen kann |
One example:
Ein Startup entwickelt eine Software für Produktionsunternehmen. Der TAM umfasst alle Unternehmen, die weltweit grundsätzlich Bedarf an einer solchen Lösung haben könnten. Bietet das Startup seine Software zunächst nur für mittelständische Unternehmen in Deutschland an, entspricht dieser kleinere Markt dem SAM. Der in den nächsten Jahren realistisch gewinnbare Anteil bildet den SOM.
Zur Berechnung des TAM können unterschiedliche Methoden eingesetzt werden:
Top-down-Ansatz
Beim Top-down-Ansatz werden bestehende Marktstudien und Branchenberichte verwendet. Von einer übergeordneten Marktgröße werden nicht relevante Segmente abgezogen.
Bottom-up-Ansatz
Beim Bottom-up-Ansatz wird der Markt anhand konkreter Kund:innendaten berechnet:
Anzahl potenzieller Kund:innen × durchschnittlicher Jahresumsatz pro Kund:in = TAM
One example:
| Key figure | Value |
| Potenzielle Kund:innen | 100.000 |
| Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Kund:in | 5.000 € |
| TAM | 500 Mio. € |
Das theoretische jährliche Marktpotenzial beträgt in diesem Beispiel 500 Millionen Euro.
Value-Theory-Ansatz
Bei neuen Produkten ohne bestehenden Vergleichsmarkt kann der TAM anhand des geschaffenen wirtschaftlichen Nutzens geschätzt werden. Dabei wird untersucht, welchen Mehrwert die Lösung für Kund:innen bietet und welchen Anteil davon das Unternehmen als Preis verlangen könnte.
Die TAM-Analyse hilft Startups dabei:
- die grundsätzliche Größe einer Marktchance einzuschätzen
- verschiedene Geschäftsideen oder Marktsegmente zu vergleichen
- to develop long-term growth strategies
- Expansionsmöglichkeiten zu identifizieren
- den Kapitalbedarf besser einzuordnen
- Investor:innen das wirtschaftliche Potenzial des Geschäftsmodells zu vermitteln
Ein großer TAM bedeutet jedoch nicht automatisch, dass ein Startup erfolgreich sein wird. Entscheidend ist, welcher Teil des Marktes tatsächlich zum Angebot passt und mit den vorhandenen Ressourcen erreicht werden kann.
Typische Fehler bei der TAM-Berechnung sind:
- eine zu breite Definition des Marktes
- Einbeziehung von Kund:innen ohne tatsächlichen Bedarf
- unrealistische Preisannahmen
- Vermischung von TAM, SAM und SOM
- Verwendung veralteter oder ungeeigneter Marktdaten
- die Annahme, dass bereits ein kleiner Prozentsatz eines großen Marktes leicht erreichbar sei
Aussagen wie „Wir müssen nur ein Prozent des weltweiten Marktes gewinnen“ sind deshalb wenig belastbar. Eine überzeugende Marktanalyse erklärt nachvollziehbar, welche Kund:innen adressiert werden, welcher Umsatz pro Kund:in möglich ist und wie das Startup diese Zielgruppe erreichen möchte.
Die innoWerft unterstützt Gründer:innen dabei, Zielmärkte klar abzugrenzen, Marktpotenziale anhand nachvollziehbarer Annahmen zu berechnen und TAM, SAM und SOM für die Geschäftsplanung sowie Gespräche mit Investor:innen verständlich aufzubereiten.