Cost per Action (CPA) ist eine Kennzahl im Online-Marketing, die angibt, wie viel eine gewünschte Nutzer:innenaktion durchschnittlich kostet. Eine solche Aktion, auch Conversion genannt, kann beispielsweise ein Kauf, eine Registrierung, ein Download oder eine Kontaktanfrage sein.
Die Kennzahl hilft Startups dabei, den Erfolg ihrer Marketingkampagnen zu bewerten und Werbebudgets effizient einzusetzen. Besonders im Performance-Marketing spielt sie eine wichtige Rolle, da sich die Kosten direkt mit messbaren Ergebnissen vergleichen lassen.
Welche Aktionen werden beim Cost per Action gemessen?
Welche Handlung als Conversion zählt, hängt von den Zielen einer Marketingkampagne ab.
Typische Aktionen sind:
- Produktkauf: Kund:innen kaufen ein Produkt oder schließen ein Abonnement ab.
- Newsletter-Anmeldung: Interessierte registrieren sich für regelmäßige Informationen.
- App-Installation: Nutzer:innen installieren eine Anwendung.
- Kontaktanfrage: Potenzielle Kund:innen füllen ein Kontaktformular aus.
- Registrierung: Interessierte erstellen ein Benutzer:innenkonto oder melden sich für einen Dienst an.
- Demo-Buchung: Unternehmen vereinbaren einen Termin zur Produktvorstellung.
Wichtig ist, vor dem Kampagnenstart festzulegen, welche Aktionen gemessen werden sollen. Dadurch lassen sich die Ergebnisse verschiedener Marketingmaßnahmen besser vergleichen.
Wie wird der Cost per Action berechnet?
Die Berechnung erfolgt, indem die gesamten Werbekosten durch die Anzahl der erzielten Conversions geteilt werden.
CPA = Gesamte Werbekosten ÷ Anzahl der Conversions
Ein Beispiel:
Ein B2B-Startup investiert 1.000 Euro in eine Online-Werbekampagne. Dadurch entstehen 50 Anfragen für eine Produktdemo.
Die Berechnung lautet:
1.000 € ÷ 50 Anfragen = 20 € pro Anfrage
Das Unternehmen hat somit durchschnittlich 20 Euro für jede Demo-Anfrage ausgegeben.
Ob dieser Wert wirtschaftlich sinnvoll ist, hängt unter anderem davon ab, wie viele Anfragen später zu zahlenden Kund:innen werden und welcher Umsatz daraus entsteht.
Was ist der Unterschied zwischen CPA, CPC und CAC?
Im Online-Marketing gibt es verschiedene Kennzahlen, mit denen Unternehmen ihre Werbemaßnahmen bewerten können.
| Kennzahl | Bedeutung |
|---|---|
| CPA (Cost per Action) | Durchschnittliche Kosten pro definierter Nutzer:innenaktion |
| CPC (Cost per Click) | Durchschnittliche Kosten pro Klick auf eine Werbeanzeige |
| CAC (Customer Acquisition Costs) | Durchschnittliche Marketing- und Vertriebskosten zur Gewinnung neuer Kund:innen |
Der Unterschied liegt darin, welches Ergebnis betrachtet wird. Während der CPC die Kosten für Klicks misst, bewertet der CPA die Kosten einer bestimmten Conversion.
Die CAC beziehen dagegen die gesamten relevanten Kosten der Neukund:innengewinnung ein. Deshalb können sie deutlich höher ausfallen als die Kosten einer einzelnen Marketingaktion.
Warum ist die Kennzahl für Startups wichtig?
Gerade in frühen Unternehmensphasen verfügen Startups häufig über begrenzte Marketingbudgets. Deshalb ist es wichtig, die Kosten einzelner Maßnahmen nachvollziehbar zu bewerten.
Die Analyse hilft dabei:
- Marketingausgaben mit konkreten Ergebnissen zu verknüpfen
- Erfolgreiche Werbekanäle zu identifizieren
- Kampagnen miteinander zu vergleichen
- Budgets gezielter einzusetzen
- Die Wirtschaftlichkeit von Marketingmaßnahmen einzuschätzen
Allerdings bedeutet ein niedriger Wert nicht automatisch, dass eine Kampagne profitabel ist. Entscheidend ist auch, welchen wirtschaftlichen Nutzen die erzielten Aktionen haben.
Weitere praktische Hinweise findest Du im innoWerft-Beitrag zur Optimierung von Conversion und Kund:innenbindung.
Wie können Unternehmen ihre Kosten pro Conversion senken?
Startups können verschiedene Maßnahmen ergreifen, um ihre Werbekampagnen effizienter zu gestalten:
- Zielgruppe präzisieren: Anzeigen gezielt an relevante Personen oder Unternehmen ausspielen.
- Werbeanzeigen optimieren: Unterschiedliche Botschaften, Bilder und Formate testen.
- Landingpages verbessern: Inhalte verständlich gestalten und unnötige Hürden reduzieren.
- Conversion-Tracking überprüfen: Sicherstellen, dass gewünschte Aktionen korrekt erfasst werden.
- Kampagnen regelmäßig auswerten: Budgets anhand der Ergebnisse gezielt anpassen.
Dabei sollte nicht ausschließlich auf niedrige Kosten geachtet werden. Auch die Qualität der Anfragen und die Wahrscheinlichkeit eines späteren Kaufs sind entscheidend.
Wie kann die innoWerft dabei unterstützen?
Die innoWerft unterstützt Gründer:innen dabei, Go-to-Market-Strategien zu entwickeln, relevante Marketingkennzahlen zu definieren und unterschiedliche Vertriebskanäle zu bewerten. Durch Coaching und Feedback können Startups ihre Maßnahmen gezielter ausrichten und ihre Wachstumsstrategien weiterentwickeln.
Häufige Fragen zu Cost per Action
Was bedeutet CPA auf Deutsch?
Die Abkürzung steht für Cost per Action und bedeutet Kosten pro Aktion. Gemeint sind die durchschnittlichen Werbekosten, die für eine definierte Nutzer:innenhandlung entstehen.
Was ist ein guter CPA?
Ein guter Wert hängt von der Branche, dem Geschäftsmodell und der gemessenen Aktion ab. Entscheidend ist, ob die Kosten in einem wirtschaftlich sinnvollen Verhältnis zum erwarteten Nutzen der Conversion stehen.
Ist Cost per Action ein Abrechnungsmodell?
Der Begriff kann sowohl eine Marketingkennzahl als auch ein erfolgsabhängiges Abrechnungsmodell bezeichnen. Allerdings können die Kosten pro Conversion auch bei Kampagnen berechnet werden, die nach Klicks oder Impressionen abgerechnet werden.
Wie unterscheiden sich CPA und ROAS?
Die Kosten pro Aktion zeigen, wie teuer eine bestimmte Conversion durchschnittlich ist. Der Return on Advertising Spend (ROAS) setzt dagegen den durch Werbung erzielten Umsatz ins Verhältnis zu den Werbeausgaben.
Die innoWerft ist ein Early-Stage-Investor und Accelerator aus Walldorf und unterstützt Startups bereits vor oder kurz nach der Gründung mit Kapital, Coaching und Zugang zu einem Investor:innen- und Unternehmensnetzwerk für nachhaltiges Wachstum.
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