Die Sunk Cost Fallacy, auf Deutsch Versunkene-Kosten-Fehlschluss, beschreibt einen Entscheidungsfehler, bei dem bereits investierte Zeit, Arbeit oder finanzielle Mittel zukünftige Entscheidungen unangemessen beeinflussen.
Betroffene halten an einem Projekt, Produkt oder Vorhaben fest, obwohl eine Fortführung voraussichtlich keinen ausreichenden Nutzen mehr bringt. Der Grund dafür ist häufig, dass bereits viele Ressourcen investiert wurden und diese Investitionen nicht „umsonst“ gewesen sein sollen.
Sunk Costs sind Kosten, die bereits entstanden sind und nicht zurückgewonnen werden können. Dazu gehören beispielsweise:
- bereits gezahlte Entwicklungskosten
- investierte Arbeitszeit
- abgeschlossene Marketingkampagnen
- nicht erstattungsfähige Gebühren
- Kosten für erfolglose Prototypen
- Ausgaben für nicht mehr nutzbare Technologien
Für eine rationale Entscheidung sollten diese vergangenen Kosten nicht ausschlaggebend sein. Entscheidend ist vielmehr, welcher zukünftige Aufwand entsteht und welcher zukünftige Nutzen realistisch zu erwarten ist.
Ein Beispiel:
Ein Startup hat bereits 150.000 Euro in die Entwicklung eines Produkts investiert. Tests zeigen jedoch, dass potenzielle Kund:innen kaum Interesse haben und das zugrunde liegende Problem nicht als dringend wahrnehmen.
| Betrachtung | Entscheidungsgrundlage |
| Sunk-Cost-Denken | „Wir haben bereits 150.000 Euro investiert und dürfen jetzt nicht aufgeben.“ |
| Zukunftsgerichtetes Denken | „Welche zusätzlichen Kosten entstehen und wie wahrscheinlich ist ein erfolgreicher Markteintritt noch?“ |
Die bereits investierten 150.000 Euro können durch die Fortführung nicht zurückgeholt werden. Deshalb sollte das Startup prüfen, ob weitere Investitionen wirtschaftlich und strategisch sinnvoll sind.
Typische Anzeichen für die Sunk Cost Fallacy sind:
- ein Projekt wird nur wegen der bisherigen Investitionen fortgesetzt
- negatives Feedback von Kund:innen wird wiederholt ignoriert
- ursprüngliche Annahmen werden trotz neuer Erkenntnisse nicht angepasst
- Verantwortliche möchten eine frühere Entscheidung nicht als Fehler anerkennen
- zusätzliche Ressourcen werden ohne klare Erfolgskriterien eingesetzt
- ein Abbruch wird grundsätzlich mit Scheitern gleichgesetzt
- alternative Lösungen werden nicht mehr objektiv geprüft
Gerade in Startups kann der Fehlschluss besonders problematisch sein. Zeit, Kapital und personelle Ressourcen sind meist begrenzt. Das Festhalten an einem ungeeigneten Produkt oder Geschäftsmodell kann die finanzielle Runway verkürzen und verhindern, dass erfolgversprechendere Möglichkeiten verfolgt werden.
Die Sunk Cost Fallacy kann unter anderem auftreten bei:
- der Entwicklung eines nicht nachgefragten Produkts
- erfolglosen Marketing- oder Vertriebskanälen
- unpassenden Unternehmenspartnerschaften
- veralteten technischen Lösungen
- nicht profitablen Kund:innenprojekten
- ungeeigneten Mitarbeiter:innen oder Dienstleister:innen
- einer Expansion in einen unattraktiven Markt
Startups können den Entscheidungsfehler durch folgende Maßnahmen reduzieren:
- vorab klare Erfolgs- und Abbruchkriterien definieren
- Entscheidungen regelmäßig anhand aktueller Daten überprüfen
- zukünftige Kosten und Nutzen getrennt von bisherigen Investitionen bewerten
- Feedback von Kund:innen und externen Expert:innen einbeziehen
- verschiedene Handlungsoptionen miteinander vergleichen
- Verantwortlichkeiten für die Bewertung klar festlegen
- Pivots oder Projektabbrüche als Teil des Lernprozesses betrachten
Eine hilfreiche Kontrollfrage lautet:
Würden wir dieses Vorhaben heute mit unserem aktuellen Wissen noch einmal beginnen?
Lautet die Antwort Nein, sollte geprüft werden, ob eine Anpassung, ein Pivot oder ein vollständiger Abbruch sinnvoller ist.
Nicht jede Fortführung eines schwierigen Projekts ist automatisch eine Sunk Cost Fallacy. Manche Vorhaben benötigen mehr Zeit als erwartet oder zeigen erst langfristig Ergebnisse. Entscheidend ist, ob weiterhin belastbare Gründe für den erwarteten Erfolg bestehen – und nicht nur die Höhe der bisherigen Investitionen.
Die innoWerft unterstützt Gründer:innen dabei, Geschäftsmodelle, Marktannahmen und Entwicklungsfortschritte regelmäßig kritisch zu überprüfen. Durch strategisches Sparring, Marktfeedback und den Austausch mit Expert:innen können Entscheidungen stärker an zukünftigen Chancen statt an bereits entstandenen Kosten ausgerichtet werden.